Tus productos funcionan muy bien en el mercado nacional. Ahora te gustaría repetir el éxito con la internacionalización de empresas, pero ¿cómo evaluar si tus productos van a encajar en otros mercados? Habitualmente, cuando las empresas se plantean esta pregunta, conocen muchos detalles de su producto y muy pocos del nuevo mercado internacional. Por eso, te planteo un método sencillo con el que puedes evaluar si  la internacionalización de empresas es posible con tu producto actual.

Introducción de pão de quejo en España

Romario, un empresario brasileño está siguiendo una estrategia de internacionalización de empresas. Por eso quiere introducir sus productos a España. En concreto el producto que quiere vender es el tradicional “pão de quejo” brasileño (pan de queso). Este es un producto muy popular en Brasil, que se toma en el desayuno como acompañante del café. Como su propio nombre indica, se trata una bolita de pan con un suave sabor a queso. Como este producto apenas se comercializa en España,  Romario cree que es un mercado con mucho potencial.

¿Cuáles son los factores para la internacionalización de empresas?

Para evaluar el potencial de éxito de un producto en un nuevo mercado internacional, debemos analizar los siguientes factores: Ventaja diferencial, compatibilidad cultural, complejidad, visibilidad del producto y forma de introducción.

Ventaja diferencial:

Es el valor percibido del nuevo producto por los nuevos consumidores. Se trata de evaluar si el nuevo producto va a motivar suficientemente el cambio de hábitos de los consumidores. Este cambio de hábitos es necesario para que comiencen a comprar el nuevo producto.

En el caso del  pan de queso, el valor diferencial está en la novedad y el sabor del panecillo. Se trata de un sabor suave con el toque salado del queso. Además combina especialmente bien con el café. Si lo comparamos con las principales alternativas como galletas, pastas y bollos, destaca por el toque salado del queso, en vez de los sabores dulces predominantes.

Compatibilidad cultural:

A la hora de proceder a la internacionalización de empresas hay que ver qué tal encaja el nuevo producto en el estilo de vida del país. Un caso claro de problemas de compatibilidad es la exportación de vino a países islámicos. Allí es todo un reto porque está prohibida la venta de alcohol.

El pan de queso tiene un potencial elevado para encajar bien en el modo de vida de España. Pan y queso son alimentos básicos en nuestra dieta. Por lo tanto, un producto que combina estos dos alimentos tiene muchas posibilidades para encajar bien en nuestro estilo de vida. El único problema es convencer a los españoles que el pan de queso, es un producto apropiado para el desayuno. Actualmente hay poca gente que come queso a primera hora de la mañana.

Complejidad:

¿Cuál es el grado de dificultad en el uso del producto? Cuanto más complejo sea su uso, más difícil será la introducción del nuevo producto. Por lo tanto más difícil será conseguir la internacionalización de empresas.

En verdad, este es uno de los retos principales del pan de queso. Para que esté bien rico, tiene que comerse recién hecho, y si puede ser hasta un poco caliente todavía. Esto limita que se pueda comercializar de forma tan sencilla como las galletas y pastas, que tienen una vida más larga en el estante. Las alternativas principales son dos: Por un lado venderlo en tiendas y panaderías donde horneen el pan de queso diariamente. La otra alternativa es venderlo congelado y que el consumidor lo termine de hornear en casa.

Visibilidad del producto:

Uno de los factores claves para introducir un nuevo producto es su proceso de introducción por tipo de cliente: innovadores, visionarios, pragmáticos, conservadores y escépticos. Los primeros tipos de clientes van a ser relativamente fácil de convencer para que prueben el producto., El resto de clientes irá adoptándolo según vean que se convierte en un producto popular.

El pan de queso puede comenzar teniendo un gran número de clientes con ganas de probar un producto novedoso debido a la simplicidad del concepto, lo que facilita que se popularice rápidamente.

pao de queijo3

Forma de introducción:

Hay varias alternativas para introducir un producto “exótico” en el mercado: importando el producto o fabricarlo en el país de venta.

El pan de queso más auténtico sería el importado desde Brasil, pero el coste de mantener la cadena de frió durante todo el transporte sería prohibitivo. Por otro lado los ingredientes para fabricar el pan de queso son relativamente sencillos: harina (tradicionalmente de yuca), huevos y queso (tradicionalmente de Minas). Puede resultar más interesante producirlo localmente optimizando costes. Además así se puede adaptar la receta al gusto español y controlar mejor la disponibilidad de materias primas.

 

Una vez evaluado el potencial del producto que se quiere introducir en el nuevo mercado internacional, hay que plantearse otros retos como el diseño del plan de marketing. Al final, el éxito o fracaso de la introducción de un producto que funciona en otro mercado depende de encontrar un equilibrio. Se trata de buscar el equilibrio entre la estandarización-adaptación del producto al nuevo mercado.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Esta entrada tiene 11 comentarios

  1. Estimado Diego, mis más sinceras felicitaciones por la manera tan sencilla y tan clara con la que acabas de dar una lección de inteligencia de negocios. Con tu permiso lo replico, con referencia a la fuente original, en mi Blog.

    1. Diego Martin

      Muchas gracias por seguirnos y referenciarnos!!

  2. Hola señor Diego leyendo su página Web me parece muy interesante lo que escribe en ella, yo le escribo porque quisiera saber si tiene usted algún material de lectura para emprender o tener éxito en una empresa. Yo soy periodista dirijo un periódico Web alternativo en mi país, no comercial, y tengo una productora que realiza todo en material POP, impreso o textil, OJO no tengo talleres ni nada trabajo de la mano con gente que si los tiene, pero se me ha hecho demasiado dificil arrancar en mi proyecto, deje mi trabajo de 15 y último por cumplir esta meta y estoy a punto de renunciar a ella, NO QUIERO me niego pero las circunstancias económicas me están golpeando. Si pudiera aconsejarme por favor. Gracias por su atención buen día
    Gabrielys Orsini
    Caracas.Venezuela

    1. Diego Martin

      Hola Gabrielys!
      Te podría recomendar varios libros de empresa en función de lo que estés buscando. Por favor, te agradecería que acotes un poco más cuál es tu foco de interés.
      Soy muy consciente de que la situación económica en Venezuela está complicada y que los emprendedores como tú tenéis grandes retos por delante. Por favor, ponte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y vemos como puedo ayudar a tu proyecto empresarial.

  3. En que concepto tienes al oro fisico de inversion, como un producto qie pudiera ser sometido al analisis de acuerdo a los parametros que señalas?

    1. Diego Martin

      Gracias por tu pregunta Marcial! Esta metodología es para productos de consumo. En el caso de productos de inversión como el oro, debemos de analizarlo de una forma diferente.

  4. Jota

    Soy estudiante de ing en informática quisiera que me ayudes a encontrar un tema a desarrollar para mi tesis.
    Saludos y gracias

  5. Diego Martin

    Visitor Rating: 5 Stars

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