infor@estrategiapractica.com | +34 655 31 97 91

Para tener éxito en una negociación difícil, hay que prepararla bien previamente. Así consigues enfocarla de forma positiva y con seguridad. Superar con éxito una negociación difícil te va a permitir cerrar un nuevo contrato, conseguir un socio estratégico o como en este caso reconducir a un cliente con problemas. A continuación te planteamos un ejemplo práctico para aprender a llevar una negociación difícil.

El caso de Cervezas Lúpulo

En los últimos meses, uno de nuestros distribuidores había disminuido mucho sus ventas de nuestras cervezas. Actualmente, apenas vendía una cuarta parte de lo habitual. Por eso resultaba imprescindible reunirme con Distribuyesa para tratar de recupérarle.

Preparando una negociación difícil

Para preparar una negociación difícil, primero tenía que conocer cuál era la situación actual. Afortunadamente, en mi empresa tenemos acceso a buena información sobre nuestros clientes. Revisé los siguientes datos del cliente:

  • Histórico de ventas: Distribuyesa pasó de vender 80.000€ de cerveza a apenas 20.000€. Sin duda alguna, este sería el principal tema a tratar.
  • Margen de beneficios: nuestros márgenes habían empeorado ligeramente durante los últimos meses. Esto era de esperar por el menor volumen de ventas.
  • Productos adquiridos: este distribuidor estaba especializado en cervezas artesanales, pero apenas nos compraba este producto. Prácticamente el único producto que nos adquiría era el producto más básico, la cerveza de barril. Había que entender cuál era el motivo.
  • Principales competidores: según nuestras fuentes, ninguno de nuestros competidores había ganado una especial relevancia en el portafolio de productos de Distribuyesa. Esto nos hace pensar que se trataba de un problema entre nosotros dos.
  • Incentivos y promociones: debida a las bajas ventas hacía tiempo que Distribuyesa no recibía descuentos por volumen de compra (rappels) ni promociones especiales.
  • Atención ofrecida: recientemente el comercial que atendía esta cuenta había abandonado la empresa. Esto puede haber causado problemas de servicio y coordinación hasta que el nuevo comercial conozca bien al cliente.
  • Vínculo personal: el dueño de Distribuyesa es afín a Cervezas Lúpulo. Inició su carrera en el sector trabajando con nosotros. Después cuando decidió montar su propia empresa, nosotros siempre fuimos uno de sus principales aliados.

negociación difícil

La negociación difícil

La apertura

Comenzamos la reunión con un recibimiento muy cálido y en seguida nos pusimos a hablar un poco de nuestras vidas. Cuando nos sentamos, decidí marcar el tono de la reunión hablando muy claramente y preguntando cuál era el problema de las pocas ventas.

Diseño páginas web

El primer problema: el precio

José Luis, gerente de Distribuyesa, comenzó a decir que estaban dejando de producir porque nuestros precios eran mucho más caros que los de la competencia. Obviamente, fuese o no verdad, los clientes suelen usar este comodín habitualmente.

Por eso, le pedí que me pasase las propuestas de la competencia y si podía se lo mejoraba. Después de tantos años de colaboración era lo mínimo que podía pedir. En ese momento pidió a uno de sus empleados que trajese los pedidos que tenía por cerrar del mes. Los analicé y vi que nuestros precios estaban en línea con el mercado.

Con una pequeña rebaja cerré más negocios en ese momento que lo que llevábamos de mes.

Upselling: introducir nuestros productos premium

Aproveché la oportunidad para explicar por qué nuestro producto en ocasiones era más caro y le indiqué ventajas competitivas y diferenciales de nuestros productos. Le dije que no entendía porque sólo compraba los barriles de cerveza cuando tenemos productos artesanales que encajan perfectamente con sus clientes.

Así que le propuse tener una reunión con sus empleados para formarles sobre nuestras cervezas artesanales. A José Luis le gustó la idea.

Posicionamiento web

Cómo mejorar la atención comercial

Después José Luis indicó que le teníamos desatendido y que así no era posible hacer negocios. Empecé diciendo que tenía razón, durante las últimas semanas no había recibido el servicio que acostumbraba por el cambio del gestor de la cuenta.

Para tranquilizarle, le expliqué que a partir de ahora iba a tener un nuevo gestor que está especializado en clientes como él y con amplia experiencia en la compañía. También le expliqué la metodología de trabajo que íbamos a seguir, que se adaptaba perfectamente al ciclo de su negocio. José Luis escuchó como planeamos el trabajo comercial con entusiasmo.

Descuentos y promociones

Finalmente se quejó de que ya no recibía descuentos por rappel. Le expliqué que en cuanto aumentase el volumen de pedidos tendría los descuentos por rappel, y además aproveché para explicarle las nuevas promociones para sus clientes, lo cual le interesó mucho.

El cierre

Después de hablar de todos estos temas nos despedimos cordialmente marcando una reunión para la semana siguiente para poder ir llevando a cabo todo lo acordado durante la negociación.

Las claves de éxito

Esta reunión no habría tenido éxito sin haberla preparada minuciosamente con anterioridad. Era una negociación difícil en la que era imprescindible conocer bien al cliente. De esta forma estuve preparado para dar una respuesta satisfactoria al cliente y para encaminarle hacia mis objetivos de ventas. Fue imprescindible mantener un ambiente cordial y colaborativo durante toda la reunión, al fin y al cabo era un buen socio comercial. Además, salí con el convencimiento de que fue una reunión bien aprovechada porque marcamos compromisos concretos y fechas para seguir trabajando.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Esta entrada tiene 6 comentarios

  1. Hola amigo, te felicito por la historia, que en su momento es una buena solución de negociación, sin embargo consideró que un emprendedor debería primero dar seguimiento a sus clientes y evitar estas situaciones, pero el manejo que le diste es adecuado en base a tu historia.
    Saludos

    1. Muchas gracias Héctor!! Completamente de acuerdo contigo, cuanto mejor servicio le estés dando al cliente, más sencillas serán las negociaciones.

  2. Hola Diego. Muy buenas las publicaciones, esta de Negociación interesante cuando detallas la estructura.

    1. Muchas gracias Tony, me alegro que sea de tu interés

Deja un comentario

×
×

Carrito