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Un precio de venta  adecuado es imprescindible para garantizar la rentabilidad de tu negocio. Afecta también a otros aspectos como las ventas, la carga de trabajo, tu posicionamiento, la  imagen de tu empresa, etc. Por eso es tan importante calcular bien el precio de venta.

Seguro que ya te está dando pereza sólo de pensarlo. Quizás ya estés haciéndote a la idea que tienes que hacer un montón de cálculos para estimar el mejor precio de venta de tus productos.

¡¡Pues no!!

Tan solo tienes que fijarte en los precios que ofrece el mercado y marcar los tuyos de forma coherente. ¡Ten cuidado! si ofreces un precio muy bajo estarás perdiendo dinero. Por el contrario, si ofreces un precio muy elevado lo que perderás son clientes. Por eso la clave para poner el precio adecuado a tus servicios es conocer bien a tus competidores.

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A continuación te voy a mostrar un método muy sencillo con el que podrás calcular el precio de venta de tus productos. Y como no hay nada mejor que un ejemplo, veremos cómo se aplica esta metodología con el caso de Termocaja.

¿Cómo calcular el precio de venta para Termocaja?

Este es el caso de Gabriel Martos, gerente de una empresa de tarteras para comida. En su empresa han  diseñado un nuevo producto. La característica principal es que consigue mantener  la temperatura de los alimentos por más tiempo. Lo ha llamado la Termocaja.

Como era un producto novedoso, no sabía muy bien cuál debía de ser el precio de venta. Para hacerlo bien, se fijó en los precios marcados por el mercado. Estos fueros los 5 pasos que dio para marcar el precio de venta de Termocaja:

1. Selecciona el producto principal

En este caso, el producto que Gabriel seleccionó fue la tartera isotérmica. En verdad, se trata de una gama de productos para poder conservar por más tiempo la comida caliente. Como esta gama de productos disponía de varios tamaños, eligió el tamaño más popular, el de 500 ml.

2. Define quienes son los clientes de estos productos

Los principales clientes de Termocaja eran personas que se llevaban la comida al trabajo. Termocaja era especialmente útil para aquellos trabajadores que no disponían de microondas en su puesto de trabajo. Por ejemplo, personas que trabajan en el campo o al aire libre. Esta combinación de termo y tupper era muy apreciada por estos colectivos.

3. Identifica a tus competidores

Las características y calidades de Termocaja hacían de éste un producto único. Sin embargo Gabriel era consciente de que había muchos otros productos que podían satisfacer la misma necesidad principal que Termocaja. Quizás no tan bien, pero ofrecían un servicio que muchos clientes considerarían.

Por ejemplo entre los competidores existían productos muy económicos, como las bolsas zip para llevar comida. También los clientes podían optar por unos tupper normales, aún a riesgo de comer frío. Así mismo encontró productos que utilizaban otros métodos para mantener la comida caliente y diseños mucho más sofisticados.

Tras rastrear (con mente abierta) todas las opciones que encontró en el mercado, Gabriel seleccionó los competidores más importantes. Esta selección la realizó por similitud técnica a su producto, popularidad, diseño, etc. En total identificó a 5 competidores.

4. Estima el precio de venta de tus competidores

El rango de precio de los competidores que había seleccionado Gabriel variaba mucho. De las opciones más básicas que costaban 0,49€ hasta las más sofisticadas que costaban 59,90€. Obviamente, cada uno ofrecía unas características diferentes, pero este primer análisis ya le daba a Gabriel un rango (amplio) de precios en el que moverse.

5. Compara tu oferta con la de la competencia

Para terminar de decidir el precio de venta, Gabriel tenía que ponerse de nuevo en la piel de sus clientes. El ejercicio era apartemente sencillo. Si él fuera un cliente que va a un centro comercial para buscar algo para mantener la comida caliente cuando va al trabajo, ¿qué producto escogería?

Tratando de ser lo más objetivo posible, Gabriel comenzó a descartar opciones. Por ejemplo, descartó el tupper más básico porque no le parecía que fuese ni si quiera estanco. Si llevaba algún tipo de líquido se saldría fácilmente.

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También descartó la tartera de 59.90€. Era muy chula, pero si se llevaba la comida de casa era para ahorrar dinero. Ese precio se le iba completamente de presupuesto.

Finalmente se quedó con 3 productos que de una forma u otra podían ser aceptables. Sus precios rondaban de 8,99 a 19,95€. Por lo tanto este era su nuevo rango de precios.

Para decidir a qué precio establecía su producto, se dedicó a analizar en más detalle las características de cada competidor. Vio que su producto era mejor que cualquiera de los tres. Sin embargo, pasar la barrera de los 20€ era un salto demasiado grande y sus clientes podrían penalizarle. Por lo tanto decidió posicionarse en el tramo más alto de ese rango, ofreciendo Termocaja a 19,90€.

 

El resultado de este análisis fue muy beneficioso para Termocaja. Los distribuidores aceptaron este nuevo producto rápidamente y las ventas alcanzaron los objetivos marcados.

Por suerte, el precio marcado satisfacía también la rentabilidad requerida por Gabriel. En caso contrario, lo que Gabriel hubiese tenido que hacer era esfuerzos para abaratar su producción. En definitiva un producto vale, lo que los clientes perciben, no lo que te cuesta producirlo.

 

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

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