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En la venta personal son muy importantes las habilidades del vendedor. Una de las características de los buenos vendedores es que son capaces de adaptar su estilo de venta a cada interlocutor. De hecho, esta es una de las principales ventajas de la venta personal. La venta personal ofrece la capacidad de adaptación del discurso de venta a cada cliente potencial. Por eso, todo buen vendedor tiene que ser sensible a las necesidades de los clientes y a las circunstancias del entorno para poder ajustar su estilo de venta.

Hasta en una simple conversación, debes estar atento para descubrir las diferentes reacciones del cliente. Así puedes pasar de un enfoque más informal a otro más profesional. O puedes pasar de focalizarte en unos beneficios del producto u otros. En definitiva debes tener suficientes recursos para adaptar tu estilo durante la venta personal.

A continuación vamos a ver como potenciar las ventajas de la venta personal. Veremos los grupos en los que puedes clasificar a cada cliente según su forma de hablar. Finalmente vamos a revisar como prepararte antes de negociar con cada uno de ellos.

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¿Debo clasificar a mis clientes?

Ya sabes que debes tener la capacidad de atender a cada cliente de forma completamente diferenciada. Pero adaptar el mensaje y el enfoque a cada cliente puede significar un sobresfuerzo innecesario. Además no tienen porqué generar resultados óptimos durante la venta personal.

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Una estrategia que da mejor resultado es la creación de tipologías de clientes en los que clasificar cada prospecto antes de comenzar la conversación. El objetivo de crear estas tipologías de clientes es mejorar tu agilidad mental. Esto te permitirte tener más capacidad de reacción para desarrollar tu creatividad durante la venta personal.

La mejor forma de realizar esta clasificación es mediante las características psicológicas relacionadas con la personalidad y el estilo de vida del cliente. De poco sirve categorizar por atributos demográficos como género, edad o cargo en la empresa. Además la ventaja principal de la clasificación por atributos psicológicos es que automáticamente sugieren una estrategia de estilo de venta para aplicar.

¿Cómo clasificar los estilos de venta?

Lo primero que tienes que hacer es entender cuál es tu estilo de venta. Después debes de descubrir cuál es el estilo de los distintos tipos de clientes de tu empresa. Por último, cómo crear una estrategia que adapte el estilo de venta de cada cliente identificado.

Para ello, y como forma de simplificación, se pueden establecer cuatro tipos de estilos de venta basados en dos dimensiones:

  • Nivel de emotividad: esfuerzo en controlar y mostrar las propias emociones a los demás.
  • Nivel de iniciativa: esfuerzo en controlar e influenciar las acciones y pensamientos de los demás.

Utilizando estas dos dimensiones creamos estos cuatro grupos en donde puedes clasificar tanto a los vendedores como a los clientes:

  • Analíticos: Evitan riesgos, racionales, disciplinados, formales y que preguntan con frecuencia.
  • Amigables: Asertivos, informales, un poco desordenados, cooperativos y de trato fácil.
  • Expresivos: Emocionales, abiertos, asumen riesgos y construyen relaciones.
  • Conductores: Directos, competitivos, controladores, racionales y formales.

Por supuesto, esta clasificación es una mera aproximación y que la realidad es mucho más compleja y llena de matices, pero esta clasificación es un punto de partida muy válido.

Evalúa tu estilo de venta personal

Debes hacer un esfuerzo personal de autoevaluación. Tienes que decidir cuál de estos perfiles es más predominante en tu estilo de venta. Ninguno de estos estilos es mejor o peor que el resto, por lo que deberías ser honestos contigo mismo a la hora de realizar esta autoevaluación.

Si ya es un reto evaluarte a ti mismo, tratar de clasificar a un cliente en cada una de estas categorías puede ser un poco más complicado. Por eso, para identificar a cada tipo de cliente puedes fijarte en ciertos detalles:

  • Analíticos: Formación técnica, despacho muy orientado al trabajo, se ve mucha actividad, vestimenta relativamente formal y gusto por actividades de ocio individuales.
  • Amigables: Formación de letras, la oficina tiene una atmósfera acogedora con fotos de su familia, vestimenta relativamente informal y gusto por actividades de ocio individuales.
  • Expresivos: Formación de letras, con frases de motivación en la pared, ambiente acogedor aunque desordenado, vestimenta relativamente informal y gusto por actividades de ocio grupales.
  • Conductores: Formación técnica, oficina con premios y diplomas en la pared, el calendario está bien visible, vestimenta relativamente formal y gusto por actividades de ocio grupales.

¿Cómo ajustar tu estilo de ventas?

Ahora que ya sabes cuál es tu estilo de venta y el de tu interlocutor, puedes adaptar tu estrategia para ser más efectivo. La clave es trabajar sobre las dos dimensiones que habíamos identificado: nivel de emotividad y nivel de iniciativa. Así tienes que aumentar o reducir la expresión de emociones o tomar más o menos la iniciativa durante la conversación.

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Por ejemplo si quieres mostrar un estilo de venta con más iniciativa, trata de ser más directo, evitar vaguedades y facilitar información específica. Si por el contrario deseas aumentar tu emotividad realiza escucha activa, expresa tu entusiasmo y dedica más tiempo en desarrollar la relación a parte de los negocios.

¿Cómo prepararte?

La preparación es la clave de toda negociación. Para preparar las reuniones con éxito necesitas tener conocimiento sobre las situaciones de venta más comunes a las que se va a enfrentar. Una vez que conoces esas situaciones necesitas desarrollar una estrategia de venta personal apropiada. Esto puede implicar poner en práctica un estilo de venta diferente.

Hay dos formas de obtener este conocimiento: experiencia propia o formación. Aunque la experiencia propia puede parecerte más intuitiva y fácil de conseguir, a veces puede ser complicado sacarle partido. Necesitas tener la suficiente motivación intrínseca de aprender de tus aciertos y fracasos. Es imprescindible una actitud abierta a experimentar con diferentes estilos de venta para aprender de los resultados.

Por otro lado, la formación debería ser facilitada por la empresa o por una consultora externa que conozca el sector. Así pueden crear actividades prácticas donde los participantes pueden aprender nuevos estilos de venta que pueden aplicar directamente en su puesto de trabajo.

Ajustar el estilo de venta a cada cliente, es uno de los elementos que garantizan más éxito para vender. En ocasiones esta adaptación se realiza de forma intuitiva, pero en otras ocasiones es necesario hacer un esfuerzo para mejorar como vendedor.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Esta entrada tiene 4 comentarios

  1. Para mi un buen agente de ventas, tiene que conocer en profundidad el producto o productos que vende, y todas las variantes o posibilidades que la empresa que representa pueda fabricar, tiene que conocer todos los procesos de fabricación de los citados productos, así podrá argumentar, ante el cliente todas las ventajas del producto que vende y tapar las desventajas, de igual forma debería conocer todos los costes de fabricación de estos productos, para así poder argumentar con conocimiento de causa en caso de competir con productos de la competencia.

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