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Un plan de empresa (o un plan de negocio) es la herramienta imprescindible para cualquier emprendedor. Permite identificar y analizar la viabilidad de oportunidades. Además ayuda a la toma de decisiones estratégicas que marcan el futuro de la empresa.

Cuando estás montando tu negocio, crear el plan de empresa puede ser complicado. Tienes que tener en cuenta muchos aspectos del entorno (clientes, competidores, etc.) y tienes que definir tu empresa (productos, comunicación, distribución, etc.).

A todo esto se le añade la incertidumbre y quizás también la inexperiencia. Lo que hace que a veces la creación del plan de empresa se convierta en un dolor de cabeza en vez de una herramienta útil para el emprendedor.

Por eso te propongo esta sencilla (pero completa) guía para hacer un plan de empresa paso a paso. Además, para que sepas a qué me estoy refiriendo en cada momento, puedes ver cómo se aplica en un ejemplo práctico. Por eso vamos a descubrir el plan de empresa de Súper V, un negocio de reciente creación dedicado a la venta de suplementos nutricionales por internet.

Diseño página web

¿Para qué quieres hacer un plan de empresa?

Lo primero que tienes que decidir  es qué esperas  con la creación de un plan de empresa. El principal objetivo suele ser el diseño de la estrategia de tu empresa y el plan de acción para los próximos años (unos 3 a 5 años).

Un buen plan de negocio debe indicar cuáles son los objetivos de tu empresa y como pretendes alcanzarles.

Normalmente, el simple hecho de tener el plan de negocio por escrito ayuda mucho a aclarar y desarrollar las ideas. Se identifican claramente las prioridades y permite ahorrar un montón de tiempo durante la ejecución. Además, una vez que está escrito el plan de empresa, es una buena referencia para analizar el desarrollo del negocio.

Otros motivos habituales para crear un plan de empresas suele ser para explicar el negocio a terceras personas. Por ejemplo, cuando quieres conseguir financiación con un banco. También es necesario cuando quieres vender tu negocio. Es frecuente usar un plan de negocio para atraer a personas claves hacia tu empresa, como nuevos directivos, socios, o grandes distribuidores.

Por lo tanto, si tu plan de negocio va a ser leído por personas ajenas a la compañía tienes que escribirle de forma que se adapte a lo que están esperando.

En cualquier caso, trata de que tu plan de empresa sea corto. Los detalles encajan mejor en los anexos.

Resumen ejecutivo

Normalmente el resumen ejecutivo aparece al inicio del plan de empresa. Sin embargo es lo último que se escribe porque es un resumen de los anteriores apartados.

Debes dedicar suficiente atención al resumen ejecutivo para que capte la atención a los destinatarios del plan de empresa. Ten en cuenta que si no les llama la atención o no consigues transmitir las bondades de tu empresa en este resumen ejecutivo, difícilmente se leerán el resto de tu pan de negocio.

Por ejemplo, así es como queda sintetizado el resumen ejecutivo de Súper V:

Súper V es una empresa de reciente creación basada en la venta online de vitaminas y suplementos dietéticos naturales. Las ventajas competitivas de Súper V es su tienda online que es muy intuitiva y fácil de usar así como un sistema de distribución muy eficiente. Esto hace que los clientes de Súper V se hayan mostrado muy fieles durante el año que lleva la empresa en funcionamiento.

El objetivo para los próximos tres años es conseguir que Súper V se convierta en una empresa referente en el mercado. Para ello se pretenden alcanzar los 500.000€ de ventas en tres años.

Explica en qué consiste tu empresa

Lo primero que un inversor espera ver en un plan de negocio es una breve descripción sobre tu empresa. Puedes explicar cómo empezó todo, cual fue la idea inicial y cómo ha ido evolucionando.

También es importante explicar desde un principio quienes son los dueños actuales de la empresa y que porcentaje tiene cada uno.

En el caso de Súper V fue fundada hace un año por Susana Carro al identificar la creciente tendencia en el uso de suplementos dietéticos en España. Susana es dietista profesional y le costaba encontrar tiendas fiables donde comprar sus suplementos dietéticos naturales.

Desde su fundación, Súper V ha ido creciendo hasta alcanzar una facturación de 100.000€. La inversión total realizada por Susana es de 60.000€ y tiene el 75% del capital social de la empresa. El otro 25% corresponde a su hermano Daniel, quien entró en el negocio para apoyar a su hermana, pero no participa en la gestión.

Define tu mercado

¿Cómo es tu mercado de referencia?

Es importante entender cómo encaja tu empresa dentro del mercado. Por eso es bueno que hagas referencias a cualquier regulación que te impacte especialmente, cómo es la estructura del mercado (si está dominado por pocas empresas grandes) o cuales son los cambios tecnológicos más relevantes.

Antes de explicar cuál es el segmento de mercado en el que te centras, es bueno que hagas un análisis del mercado global. Es decir, explica brevemente los principales segmentos del mercado y cuáles son las características principales de cada uno de esos segmentos.

También es recomendable que todo este análisis le acompañes con cifras concretas. Por ejemplo cuáles son las ventas en cada segmento de mercado o cuál es tu cuota de mercado en cada uno.

Además deberías de indicar cuales son las motivaciones de las personas que pertenecen a cada uno de estos segmentos.

También es bueno identificar las tendencias actuales del mercado y las razones que las justifican.

Por ejemplo, el mercado de los suplementos nutricionales es un mercado de más de 1.000 millones de euros en España. Los clientes de este mercado son en su mayoría de la generación del Baby Boom que están preocupados con mantener su salud y calidad de vida.

Además en los últimos años ha habido un cambio en la percepción sobre esta clase de suplementos nutricionales. Los productos más naturales están ganando cuota de mercado frente a los más sintéticos. Esto se ha visto reforzado por una serie de estudios científicos que están demostrando las propiedades positivas de estos productos.

¿Quiénes son tus clientes?

Se trata de explica las características de tus clientes. Para ello antes debes de haber analizado el comportamiento y necesidades de los mismos.

También es importante indicar cómo se concentran tus ventas en torno a tus clientes. Si la mayor parte de tus ventas son causadas por unos pocos clientes, es necesario explicarlo.

En nuestro ejemplo, es importante entender que los baby boomers son personas que actualmente tienen mediana edad. Representan casi el 50% del poder adquisitivo en este país, por lo que es un segmento muy interesante.

El 80% de las ventas de Súper V están en este segmento. Se espera que siga creciendo en torno a un 9% durante los próximos años.

¿Quiénes son tus competidores?

Si crees que no tienes competidores, piénsalo otra vez. Todos los negocios tienen competidores más o menos directos, y tu obligación es conocer quiénes son.

Así que identifica a tus principales competidores y analízales. Por ejemplo, ¿cuáles son sus ventajas competitivas comparadas con tus productos? ¿Por qué los clientes compran sus productos? ¿Cuáles son sus políticas de precio? ¿Cuáles son sus estándares de calidad? ¿Cómo distribuyen sus productos?

En definitiva trata de hacer un mapa de competidores para saber quién está en tu mismo negocio.

El mercado de suplementos nutricionales tienen muchos actores. Sin embargo, Susana identificó como los principales competidores para Súper V a estos 2:

  • Nutricionalis: Es la empresa líder del mercado. Vende sus productos por toda España donde cuenta con más de 400 tiendas donde distribuye sus productos. Está especializada en vitaminas, minerales y suplementos para deportistas.
  • Sol y Tierra: Esta empresa fabrica y distribuye sus propios productos. Vende vitaminas, suplementos nutricionales y otros productos saludables. Su distribución se realiza tanto por internet como por los establecimientos asociados.

Plan de marketing

Define tu posicionamiento

¿En qué basas tu ventaja competitiva? Precio o diferenciación. ¿Vas a posicionarte como un especialista en el mercado? Estas son sólo algunas de las cuestiones que tienes que ser capaz de responder para tener tu posicionamiento bien definido.

Sólo cuando el posicionamiento de tu empresa esté claro puedes pensar en diseñar los temas más tácticos del plan de marketing como son las políticas de precio, comunicación, distribución y producto.

El objetivo de Súper V es crear una marca potente que le permita crecer en el mercado de los suplementos nutricionales. Para conseguir este objetivo se apoya en sus puntos fuertes se encuentra su página web. Les encanta a los clientes porque es muy intuitiva y fácil de usar.

También es valorado su departamento de atención al cliente. Tienen como máxima ayudar al cliente en todo lo que pueda necesitar.

Según los clientes, Súper V es la marca que ellos escogen cuando están buscando productos que les permita sentirse sanos y saludables a su edad, pero sin tomar medicamentos o productos agresivos.

Política de precios

Tienes que conocer cómo de sensibles al precio son los clientes respecto a tus productos. Es decir, si subes o bajas los precios, cómo va a impactar en tus ventas. De este modo puedes encontrar el precio de venta por el que maximizas los beneficios.

Es recomendable realizar este análisis para cada producto. Se trata de identificar qué productos son realmente rentables y en cuales aún tienes margen para incrementar tus beneficios.

Por ejemplo en nuestro caso, Súper V no quiere posicionarse como una marca barata. Quiere posicionarse como una marca que ofrece productos de calidad a un precio competitivo. Por eso sus precios están en línea con los productos Premium de otros competidores.

Política de comunicación

Para cada uno de los segmentos de mercado que te interesa, tienes que elegir la forma de comunicación más apropiada para tu empresa.

Es mejor que empieces por lanzar campañas de comunicación en medios que conozcas bien. Pero si crees que es necesario abrirte a nuevas formas de comunicación, lo ideal sería que empezaras poco a poco. Es decir, comienza lanzando un pequeño  experimento. Si funciona expande esta política de comunicación, y si no, no habrás invertido mucho dinero.

Por ejemplo, Susana quiere basar la estrategia de comunicación de Súper V en los motores de búsqueda. Una partida importante de su inversión se centrará en mejorar su posicionamiento SEO para conseguir visitas orgánicas. Otra parte importante será en anuncios de Google, lo que le permitirá tener visitas desde un primer momento.

Política de distribución

Se trata de analizar tus actuales canales de distribución y otras alternativas existentes en el mercado. Por ejemplo, suele ser muy interesante analizar los canales de distribución que utilizan tus competidores.

Una vez que hayas analizado cada canal de distribución, elige los que mejor se adaptan a tu negocio. Un aspecto a tener en cuenta es el coste de adquisición. Puede ayudarte a determinar que canales de distribución son los más rentables para tu empresa.

En el caso de Súper V, el único canal de distribución es su página web. Por eso es tan importante para esta empresa que la página web sea intuitiva a la hora de realizar los pedidos.

Política de producto

¿Cómo perciben tus clientes tus productos y servicios? ¿Cuáles son las características que hacen único tu producto? A la hora de establecer una política en torno a tu producto siempre tienes que tener en cuenta una máxima: un producto no está definido por sus atributos y características físicas. Un producto está definido por cómo es percibido por los clientes. Por eso es imprescindible conocer cómo ven tus clientes tu producto.

Uno de los elementos diferenciadores de Súper V es que sólo vende productos con su marca. Estos productos son fabricados por otras empresas que les etiquetan como Súper V.

Los productos más populares son los relacionados con el ginseng, la jalea real y varios antioxidantes.

Después de un año en funcionamiento, Susana se está planteando aumentar la gama de productos. Ahora se plantea empezar a comercializar vitaminas de origen natural.

Planificación y gestión de recursos humanos

El equipo directivo

¿Qué personas forman el equipo directivo de tu empresa? Deja muy claro quienes se van a encargar de las labores más importantes de la empresa como son las áreas de producción, ventas, marketing o finanzas.

Analiza si el actual equipo directivo es suficiente. Si detectas que no tienen las capacidades que necesitas para que gestionen el negocio adecuadamente busca alternativa y refuerzos.

Por ejemplo, la Presidenta de Súper V es Susana. Ella es la encargada de tomar todas las decisiones estratégicas y comerciales de la compañía. El equipo directivo le completa Cristian y Rebeca. Cristian es el Director de Tecnología y se encarga de todos los aspectos técnicos de la página web. Rebeca es la Directora de Operaciones. Entre sus responsabilidades está la logística y el servicio de atención a clientes.

Con el crecimiento de la empresa, Susana ve cada día más necesario contratar con un Director de Marketing que permita llevar a la compañía al crecimiento deseado.

Los empleados

Para saber cuántos empelados necesitas, trata de comparar tus ratios de productividad con los de otras empresas del sector. Suelen ser interesantes KPIs como número de vendedores, productividad por empleado, etc.

Actualmente Súper V cuenta con 6 empleados. Una de las cosas que más satisface a Susana es ver el alto grado de implicación y motivación de cada uno de ellos. Las métricas que utiliza para medir la productividad en su empresa también demuestran que tiene un equipo excepcional. Sin embargo no quiere quemarles y está planteándose aumentar la plantilla en los próximos meses en 5 empleados más.

Plan de operaciones

En esta parte del plan de empresa se trata de describir cuales son las capacidades productivas de tu empresa. Puedes comenzar explicando cuál es tu situación actual: fábricas, maquinaria,  capacidad productiva, localización, proveedores, sistemas de calidad, sistemas de información y control, etc.

Por ejemplo, una de las claves del éxito de Súper V es que han diseñado un modelo operativo muy ágil que les permite adaptarse a las necesidades de sus clientes.

Súper V no es dueña de ninguna fábrica. Lo que tienes son unos acuerdos con una serie de fabricantes que producen sus productos con la marca de Súper V. Desde estas fábricas, se envía la producción a un centro logístico que tienen en Zaragoza, donde preparan los pedidos de los clientes. Las empresas de paquetería recogen los pedidos en el centro logístico y se lo envían a los clientes en el plazo marcado.

Teniendo en cuenta los planes de crecimiento de Súper V, será necesario ampliar el centro logístico para poder dar cabida al volumen extra que se va a generar.

Plan financiero

Se trata de estimar los resultados de la empresa para los próximos años. Si tu empresa ya dispone de un histórico, puedes utilizar esa información para realizar las proyecciones. En caso contrario el plan financiero puede basarse en otras asunciones que debes de explicar.

La complejidad de tu plan financiero tiene que ser similar a la de tu negocio. Por ejemplo, un pequeño negocio quizás solo necesite hacer una estimación de pérdidas, ganancias y flujos de caja. Sin embargo una empresa de mayor tamaño tendrá que desglosar su plan por productos, localizaciones, canales, etc.

Cuando tu plan de empresa incluye la expansión a nuevos mercados, tienes que ser especialmente cauto con tu plan financiero. Ten en cuenta las curvas de aprendizaje. Seguramente en esos nuevos mercados no seas al principio tan eficiente como lo eres en tus mercados actuales.

Posicionamiento web

En caso de que tengas incertidumbre en cuanto a la fiabilidad de tu plan financiero, es recomendable que plantees diferentes escenarios. Lo habitual es hacer al menos tres (optimista, más probable y pesimista).

Por ejemplo, según el plan de empresa que está diseñando Susana, los principales gastos e ingresos durante los próximos 3 años son:

Gastos

  • Contratación de 2 asistentes logísticos: 48.000€/año
  • Contratación de 1 programador web: 27.000€/año
  • Publicidad en Google: 15.000€/año
  • Contratación de 1 asistente de atención al cliente: 20.000€/año
  • Contratación de 1 gestor de redes sociales: 23.000€/año
  • Ampliación del centro logístico: 20.000€
  • Contratación de 1 director de marketing: 38.000€/año

Ingresos

  • Año 1: 200.000€
  • Años 2: 350.000€
  • Año 3: 500.000€

Por lo tanto a finales del año 1 se conseguirá entrar en beneficios con esta nueva inversión.

Conclusiones de la elaboración del plan de empresa

El objetivo del plan de empresa de Súper V era conseguir la financiación que necesitaba para hacer crecer su negocio. Presentando este plan de empresa (en su versión más extendida), Susana consiguió el dinero que necesitaba.

Como puedes ver un plan de empresa es una herramienta imprescindible para el éxito de cualquier emprendedor. Esta es una estructura que funciona bien en muchas ocasiones, pero siempre es necesario adaptarla a cada negocio.

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

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