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¿Le quieres sacar todo el jugo a cada cliente? Entonces te hace falta aplicar una buena política de discriminación de precios. Así podrás ofrecer el precio apropiado a cada cliente.

En este artículo vamos a ver qué es una política de discriminación de precios, cómo se aplica y de quién puedes aprender para ponerla en práctica. Así podrás aplicarlo fácilmente en tu empresa.

¿Qué es una política de discriminación de precios?

Se trata básicamente en ofrecer un mismo producto a distintos precios. Puedes ver la definición con más detalle en la Wikipedia. El objetivo final de la discriminación de precios es aumentar el beneficio manteniendo o aumentando la satisfacción de tus clientes.

¿Cómo se aplica?

Ofreciendo a cada tipo de cliente un producto aparentemente diferente, a un precio diferente. Dicho así puede quedar un poco en el aire, así que te voy a poner un ejemplo que vi el otro día cuando estaba buscando un jersey.

Diseño página web

Lo primero que me llamó la atención es que apenas había tiendas independientes. La zona estaba dominada por los gigantes de la moda (El Corte Inglés, Zara, Mango…) . Así que me fijé en una de las supervivientes era la Tienda vaquera Aquilino Ruíz. Al mirar los descuentos ofrecidos en las rebajas vi que ofrecía todos los jerséis a un descuento del 25%. Es decir no realizaba ninguna discriminación de precios.

En este caso la Tienda vaquera Aquilino Ruíz no había decidido un criterio sobre el que basar la discriminación de precios. Por ejemplo, aumentar el descuento de aquellos productos de los que quiera reducir el stock. Es decir los de la pasada temporada.

Hay que tener en cuenta que hay clientes sensibles al precio. Es decir, que quieren aprovechar las rebajas para comprar artículos de la temporada pasada si están a buen precio. Pero también hay clientes que quieran comprar ahora las novedades de la temporada.

En el primer caso, los clientes van a buscar descuentos importantes. En el segundo caso, los clientes van a ser más sensibles a la novedad del producto, el cual debe de ser mostrado de forma atractiva en la tienda y sin descuentos. Lamentablemente, con el descuento plano del 25% la tienda no atrae a tantos clientes ansiosos por precios bajos como podría, ni atrae a los clientes deseosos de novedades.

Posicionamiento web

¿De quién puedo aprender a hacer la discriminación de precios?

Las grandes cadenas saben muy bien cómo sacar el máximo partido de las rebajas. Por ejemplo, a unos pocos metros de la Tienda vaquera Aquilino Ruíz podemos ver un establecimiento de Zara (Goya 47) y si buscamos jerséis nos encontramos con tres ofertas diferenciadas:

  • Los artículos de los que quieren reducir el stock rápidamente por 15,99€ (antes a 19,99€), que se encuentran nada más entrar a la sección de caballeros
  • Jerséis por 19,99€ (antes a 29,99€) un poco más dentro otra mesa
  • La nueva temporada por 29,99€, sin ningún descuento aplicado, al fondo y colocados con mimo

De esta forma Zara tiene una oferta tanto para los clientes que buscan la ganga como los que buscan lo último.

¡Ponlo en práctica!

Si la política de precios de tu empresa se parece al ejemplo de Zara  ¡Enhorabuena! Estás en la buena dirección para maximizar los resultados y satisfacer a tus clientes. Pero si estás pensando que tu negocio tiene más en común con la Tienda vaquera Aquilino Ruíz, entonces tienes potencial para mejorar.

Estas preguntas que te puedan ayudar a plantear tu propia estrategia:

  1. ¿Cuál es el criterio que utilizarías para discriminar precios?
  2. ¿Qué necesidad quiere satisfacer el cliente cuando está dispuesto a pagar un precio más alto?
  3. ¿Cómo puedes reforzar esa necesidad?
  4. ¿Cómo vas a medir los resultados de la discriminación de precios?

Ahora te toca a ti ponerlo en práctica!!

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Esta entrada tiene 9 comentarios

  1. ¿Me gustaría saber cual es el beneficio de un producto cuando se vende en rebajas?
    de igual forma tengo 6 preguntas mas en siguiente enlace http://wp.me/p6Vw5c-be
    relacionadas con este tema “rebajas de hasta el 70% ¿ganancias o perdidas?

    1. Puede haber muchos motivos y beneficios de vender un producto en rebajas: aumentar las ventas, reducir el stock, captar nuevos clientes,… por eso es muy importante plantear claramente los objetivos antes de lanzar una promoción.

      1. Aumentar las ventas si no hay beneficio neto quizás no sea un motivo para vender un producto en rebajas, reducir el stock y captar nuevos clientes quizás si.
        De todas formas me gustaría saber como incrementar el precio de un producto en origen, para después en rebajas obtener algún beneficio neto en la venta de este producto ¿de forma porcentual o lineal?

        1. De nuevo depende del objetivo que estés buscando y tus motivos para modificar el precio. En cualquier caso no se puede decir que modificar los precios de forma porcentual es mejor o peor que hacerlo de forma lineal y viceversa. Hay que verlo caso a caso.

          1. Gracias por las respuestas, para mi subir los precios de forma porcentual, es una arma de doble filo, ya que si no conocemos bien nuestros costes de estructura o funcionamiento podemos perder dinero, en el siguiente enlace he escrito un articulo sobre este tema
            http://wp.me/p6Vw5c-y

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