infor@estrategiapractica.com | +34 655 31 97 91

Exististe fabricantes que ansían poder distribuir sus productos en un gran hipermercado. Otros son más reticentes debido a la importante bajada de márgenes que eso le puede suponer. Pero en definitiva, prácticamente cualquier fabricante se ha planteado en algún momento si debería de comenzar a vender sus productos en un hipermercado.

Debido a la escasez de información detallada en el sector, es bastante complicado conocer el impacto que tiene distribuir los productos en un hipermercado. Pero varios investigadores de la Universidad de Northwestern (liderados por Q. Huang) realizaron un estudio con cientos de proveedores de Walmart, el mayor hipermercado del mundo. Este experimento nos da las claves para decidir cuándo deberías de tratar de vender tus productos en un hipermercado. Lo vemos!!

La experiencia de Walmart

Esta investigación indicaba que los proveedores de Walmart conseguían aumentar sus beneficios en torno a un 20% en 5 años. La clave está en que Walmart se convierte en una plataforma de lanzamiento para que el fabricante venda otros productos en otros mercados. De esta forma, los fabricantes pueden llegar a nuevos mercados que de otra forma les sería muy difícil alcanzar.

walmart

Los retos de trabajar con un hipermercado

Comenzar a trabajar con un hipermercado produce varios efectos. Desde una reducción inicial de márgenes, a un aumento de las ventas.

Diseño página web

El primer efecto que un fabricante observa cuando quiere trabajar con un hipermercado es que se reducen sus márgenes. Si comparamos la evolución de los precios de los fabricantes que no trabajan con hipermercados con los que sí que trabajan con ellos, vemos que los precios de los fabricantes que venden en hipermercados son más ajustados.

Esto podría reducir los beneficios de estos fabricantes. Sin embargo, lo cierto es que este efecto se compensa con un fuerte aumento en las ventas.

Pero este efecto positivo no está exento de riesgos. Para el 10% de los fabricantes que entran a trabajar con un hipermercado es contraproducente. En estos casos, sus beneficios se reducen al no poderse compensar los menores márgenes con un aumento en la producción.

Posicionamiento web

La clave: aumentar tu gama fuera del hipermercado

El verdadero secreto del éxito de los fabricantes que trabajan con un hipermercado reside en no poner todos los huevos en la misma cesta. Para ello deben aumentar su catálogo de productos. Más allá de los productos que venden en el hipermercado tienen que aumentar su gama para poder compensar los márgenes. De esta forma pueden aprovecharse de la mayor presencia en el mercado.

Esta estrategia es una especie de up-selling pero en distintos establecimientos. Como los hipermercados normalmente sólo se centran en un pequeño número de productos de cada fabricante, los fabricantes deben de esforzarse  en desarrollar toda la gama. Esta gama tiene que ser vendida en otros canales de distribución a mejores precios.

En definitiva, la mayor ventaja de trabajar con un hipermercado no proviene del beneficio que estas ventas pueden causar directamente en tu cuenta de resultados. La principal ventaja es que te permite expandir tu marca a otros mercados y canales que no te conocían.

En realidad, sólo 1 de cada 3 euros adiciones con la decisión de vender a través de un hipermercado, procederá de las ventas directas. Y 2 de cada 3 euros de las ventas indirectas de los otros canales de distribución. Estos son los canales a los que tienes acceso tras trabajar con un gigante como Wal-Mart, Carrefour o Mercadona.

Por tanto, los fabricantes deben de evitar el error de concentrar toda su producción en un hipermercado. Estos productos sirven para ganar notoriedad de marca. Sin embargo, la mayor parte del beneficio vendrá por el resto de la gama de productos.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.