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Una de las principales tareas de un empresario es conseguir nuevos clientes. Y calcular el costo de adquisición es clave para hacerlo de forma rentable. Esta labor es especialmente importante cuando acabas de abrir un negocio y aún no tienes una clientela fija. En estas circunstancias te surge la necesidad de invertir en conseguir nuevos clientes, pero ¿cómo se calcula el costo de adquisición?

Nada mejor que un ejemplo práctico para aprender a calcular el costo de adquisición. Así lo podrás aplicar a tu empresa más fácilmente.

Caso práctico: Reformas Pineda

Ramón Pineda ha trabajado toda su vida en reformas de viviendas. Hace unos meses decidió montárselo por su cuenta y hacerse autónomo. Para conseguir nuevos clientes ha seguido dos estrategias: ha puesto un anuncio en el periódico local y ha pegado carteles por toda la ciudad. Después de un mes de prueba con cada una de estas estrategias, quiere volver a hacer una campaña. Lo que no tiene claro es si debería de repetir alguna de las anteriores o probar algo nuevo. Para salir de dudas quiere analizar el beneficio conseguido por cada prospecto de cada campaña.

prospectos-reformas

¿Qué entendemos por prospecto?

Un prospecto lo podemos definir como cualquier cliente potencial. Estos clientes potenciales se han puesto en contacto con tu empresa por múltiples medios. Pueden provenir de una llamada de teléfono, un contacto por internet, una visita a tu tienda, etc. Dependiendo de tu ratio de conversión, conseguirás que estos prospectos se transformen en más o menos  ventas para tu empresa.

Diseño páginas web

¿Cómo nos conocieron?

Para conocer el beneficio de cada prospecto, es importante saber de dónde viene cada uno. Hay métodos más o menos sofisticados para ello. Por ejemplo, puedes tener números de teléfono diferentes para cada tipo de publicidad utilizada: un número para tu página web y otro para tus folletos.

Otra forma más sencilla de saberlo es simplemente preguntando a cada prospecto. Lo único que tienes que tener en cuenta que en cada llamada que recibas tienes que acordarte y preguntar ¿cómo nos has conocido? Con esta información te puedes crear una sencilla base de datos.

Como apenas tiene infraestructura, Ramón preguntó a cada uno de sus prospectos. Los prospectos de Ramón contactaron con él a través del teléfono y el correo electrónico. En total recibió 11 contactos. 6 que le conocieron por su anuncio en el periódico y 5 por los carteles.

¿Cómo calculo el costo de adquisición?

Para saber el costo de adquisición de cada prospecto tienes que conocer unos sencillos datos:

  • Número de prospectos generados
  • Ratio de conversión
  • Volumen de ventas por cliente

Después sólo hay que aplicar la siguiente fórmula para determinar el valor de cada prospecto:

Valor prospecto = Volumen ventas por cliente * Ratio de conversión

Si lo multiplicamos por los prospectos generados por cada campaña obtenemos el valor de cada campaña.

Valor campaña = Valor prospecto * Número de prospectos generados

Ramón tuvo que hacer este análisis para cada una de las campañas:

Anuncio del periódico:

  • Número de prospectos generados: 6
  • Ratio de conversión: 50%
  • Volumen de ventas por cliente: 1.800€
  • Valor por prospecto: 1.800€ * 50% = 900€
  • Valor campaña: 900 * 6 = 5.400€

Carteles:

  • Número de prospectos generados: 5
  • Ratio de conversión: 40%
  • Volumen de ventas por cliente: 1.800€
  • Valor por prospecto: 1.800€ * 40% = 720€
  • Valor campaña: 720 * 5 = 3.600€

¿Cuál es la mejor forma de prospección?

Ya sabemos cuál es el valor de cada prospecto y de cada campaña. Ahora hay que restarle los costes. El anuncio en el periódico costó 3.750€. Los carteles costaron apenas 500€. Si se lo aplicamos a cada prospecto y cada campaña  podremos saber el beneficio de cada uno de ellos de forma comparada.

Posicionamiento web
  • Beneficio campaña: Valor campaña – Coste campaña
  • Beneficio prospecto: Beneficio campaña / número de prospectos generados

Ramón obtuvo los siguientes resultados:

Anuncio del periódico:

  • Beneficio campaña: 5.400 – 3.750 = 1.650€
  • Beneficio prospecto: 1.650 / 6 = 275€

Carteles:

  • Beneficio campaña: 3.600 – 500 = 3.100€
  • Beneficio prospecto: 3.100 / 5 = 620€

El beneficio obtenido por los prospectos generado por el anuncio del periódico es sólo de 275€, mientras que los carteles elevaron el beneficio a 620€. Este sencillo análisis le mostró a Ramón las ventajas de volver a invertir en más carteles para conseguir nuevos prospectos para su negocio. Además, si Ramón decide probar otras formas para conseguir prospectos ya sabe hasta cuanto debería de pagar como mucho para que sea rentable.

Ahora ya sabes cómo puedes calcular el costo de adquisición de tus nuevos clientes. Ahora es el momento de ponerlo en práctica. Si tienes cualquier sugerencia o comentario, por favor compártelo en el foro.

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

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