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Pocas cosas más importantes para una empresa que definir su propuesta de valor. La propuesta de valor permite definir el posicionamiento y con ello la estrategia de la empresa. Para crear una estrategia de futuro es necesario establecer claramente a qué se dedica la empresa. De esta forma te aseguras de que todas las acciones de tu empresa son coherentes y están perfectamente coordinadas.

Por eso vamos a descubrir los secretos para realizar una propuesta de valor. Y nada mejor que hacerlo con un ejemplo práctico donde podemos ver como se aplica la metodología de trabajo.

El caso de Ejercitando S.L.

Hace algún tiempo colaboré con Ejercitando S.L., una start-up que ofrece sesiones deportivas en el centro de trabajo. Comencé a trabajar con ellos cuando apenas llevaban unos meses en el mercado y media docena de clientes. En esos momentos iniciales, necesitaban definir la estrategia a seguir para los próximos años, pero antes de poder llegar a ese punto era necesario definir cuál era su propuesta de valor.

Conoce la empresa en profundidad

Las primeras semanas de trabajo nos dedicamos a conocer la empresa y su entorno. Los puntos más importantes para este análisis de situación se pueden resumir con las 5C’s:

Diseño página web

Compañía:

Se trata de analizar la historia de la empresa, los recursos disponibles, la formación y experiencia de los dueños, las localizaciones, los servicios ofrecidos…

La empresa tenía 7 meses de vida y la dueña era la única trabajadora de la empresa. Por tanto, María era el principal recurso de la empresa. Ella estaba altamente cualificada y motivada para liderar este proyecto. Ofrecía dos tipos de servicios principales: sesiones individuales y sesiones grupales en empresas. Adicionalmente realizaba planes nutricionales y vendía suplementos alimenticios.

Clientes:

En este apartado se realiza una evaluación de los tipos de clientes y sus necesidades.

Ejercitando S.L. tenía dos tipologías de clientes: el empresario o responsable de RRHH que contrataba sus servicios; y el usuario, que era el trabajador de la empresa contratante. Para el empresario lo principal era la rentabilidad de la inversión (mayor productividad, menor rotación de trabajadores, etc); mientras que para el trabajador lo importante eran los beneficios que tenían las sesiones para su bienestar.

Competidores:

Consiste en buscar a los competidores directos, sustitutivos y potenciales. Con esta información deberías de realizar un mapa de competidores para tenerles bien controlados.

En principio, no teníamos competidores directos en nuestro entorno. Sin embargo, los gimnasios de la ciudad no tendrían mucha dificultad de ofrecer servicios similares si veían que este era un buen negocio

Colaboradores:

Se trata de identificar las principales alianzas con socios, distribuidores y otros colaboradores externos.

Los clientes eran los principales colaboradores al aportar siempre sus instalaciones. Otro gran colaborador era una empresa de suplementos nutricionales con la que María hacía dietas a medida.

Entorno:

En este punto, la principal cuestión es identificar cómo influye la legislación actual en el desarrollo de nuestro negocio.

Para ejercitando S.L., el entorno era relativamente importante. Por ejemplo, el gobierno regional establecía una serie de subvenciones y deducciones a las empresas que realizasen ciertas actividades que promovieran la vida sana.

proposiciondevalor

Usa listas de atributos

Una vez aclarados los aspectos más importantes de la empresa y su entorno, había que hacer la parte más difícil y definir la propuesta de valor. Para eso utilizamos una sencilla dinámica. Se trata de realizar una lista con los atributos asociados a la empresa.

En una pizarra preparamos dos columnas. La columna de la izquierda se llamaba “Ejercitando S.L. es”  para los conceptos asociados a la empresa. La columna de la derecha se llamaba “Ejercitando S.L. no es” que aclaraban lo que no puede asociarse a la misma.

Por ejemplo, a la izquierda teníamos conceptos como: funcional, método científico, personalizado, eficiente en tiempo, bienestar, etc. A la derecha incluimos conceptos como instalaciones fijas, cuesta esfuerzo extra, marca conocida, etc. En poco más de una hora teníamos un mapa conceptual de atributos asociados a la empresa y de atributos opuestos a la misma.

Define los principales atributos

El siguiente paso era darle más profundidad a los conceptos más importantes. De este modo seleccionamos sólo 5 conceptos de los más de 30 que había en las listas.

Ahora, se trataba de asegurarnos de que todos entendíamos claramente a qué nos referíamos con esos conceptos. Este es un punto clave, porque da consistencia a la propuesta de valor y permite realizar una estrategia y comunicación eficaz.

Por ejemplo, uno de los conceptos escogidos fue “método científico”. Desarrollando el significado de este concepto para Ejercitando S.L. llegamos a la conclusión que nos referíamos a que los beneficios de las sesiones venían avalados por investigaciones científicas independientes; los entrenadores eran profesionales con capacitación oficial; y que los resultados se medían de forma sistemática.

Escribe tu propuesta de valor

Tras estas dos etapas ya teníamos claro cómo definir la propuesta de valor para Ejercitando S.L. Así la definimos finalmente:

Posicionamiento web

Ejercitando S.L. ofrece programas de bienestar en empresas que aumentan los resultados de los trabajadores al implementar herramientas nutricionales y deportivas personalizadas.

Como puedes ver, en la propuesta de valor no está el concepto “método científico”. Sin embargo está remarcado el concepto de “resultados” que representa mejor este concepto para los clientes.

Establece el posicionamiento de tu empresa

Ahora era fácil determinar el posicionamiento de la empresa y con él, trabajar en la estrategia para el futuro.

Finalmente, el posicionamiento se definió como una herramienta para para mejorar los resultados empresariales. Así, los clientes que buscasen formas para mejorar el rendimiento en su empresa, podrían pensar en contratar los servicios de Ejercitando S.L.

Gracias a este nuevo posicionamiento y la estrategia definida posteriormente, Ejercitando S.L. consiguió mejorar notablemente sus resultados en pocos meses.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Esta entrada tiene 17 comentarios

  1. Muy buen caso real Diego. Este trabajo te puedo decir que muchas empresas no lo tienen hecho y por lo tanto no tienen claro como comunicarse con sus potenciales clientes.
    Un saludo
    Gines

    1. Gracias por tu comentario Gines!! Como bien dices, es imprescindible para ofrecer un mensaje claro a los clientes

  2. Muy bien conjugado el beneficio para el “empresario” y “trabajador”, y más teniendo en cuenta que no había ya competidores consolidados (o mejor dicho, “posicionados”); con lo que conseguir el top of mind del mercado de forma rápida, sin que posibles nuevos competidores apareciesen y lo ocuparan, imagino que fue el paso siguiente.

    Muy bien explicado todo. Saludos, David

    1. Gracias David. Lo has resumido perfectamente en dos frases, eso es capacidad de síntesis!

  3. Hola Daniel, muy bien definido un proceso que muchos clientes no entienden y que resulta esencial para conseguir elaborar un buen plan de trabajo.
    Un saludo.

  4. Visitor Rating: 5 Stars

  5. Muy buen escrito, es muy importante el plan de trabajo a desarrollar

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