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Seguro que tienes un montón de buenas ideas de negocio. Pero si quieres llevarlas a cabo tienes que pensar cómo convencer a mucha gente para que te apoye. ¿Y cómo convencer a socios y clientes? Con un buen razonamiento.

Los pasos de cómo convencer con un buen razonamiento son los siguientes:

  1. Generar razonamientos
  2. Analizar los razonamientos
  3. Elaborar sobre cada razonamiento
  4. Buscar pruebas
  5. Conectar los razonamientos en un discurso

A continuación vamos a ver cómo se aplica cada uno de estos pasos en un ejemplo concreto: La Asociación de Restaurantes del Barrio Histórico.

Cómo convencer a la Asociación de Restaurantes del Barrio Histórico

Este es el caso de Clara Cañedo, presidenta de la Asociación de Restaurantes del Barrio Histórico, que trató de convencer a sus socios para crear unas jornadas gastronómicas que dinamizaran las ventas.

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Desde hacía meses, Clara escuchaba comentarios bastante desalentadores de los socios. Muchos estaban preocupados porque la temporada alta en el pueblo, que tradicionalmente duraba de mayo a octubre, ya no era suficiente para mantener muchos restaurantes. Así que es quejaban a la Asociación para que hiciera algo.

1. Generar razonamientos

Si estás pensando en cómo convencer con un razonamiento, el primer paso es ser consciente del problema y tomar una posición al respecto. Una vez que tengas claro que quieres hacer, deberías de hacer un brainstorming para encontrar todos los posibles motivos que puedas encontrar. Seguramente se te ocurran argumentos contrapuestos. Eso no te debería de preocupar en este momento. Cuantos más razonamientos mejor.

Por ejemplo, Clara llevaba semanas pensando sobre cómo poder ampliar la temporada alta en el pueblo. Se le ocurrió crear unas jornadas gastronómicas para el mes de noviembre. Entre los argumentos que se le ocurrieron para justificar la idea es que así casi conseguían alargar la temporada hasta las navidades. Otro motivo es que daría prestigio y promocionaría el pueblo. O que podrían conseguir ayuda del ayuntamiento u otras instituciones. Sin embargo, también se le ocurrieron otros argumentos en contra. Por ejemplo, para que su propuesta siguiera adelante tenía que convencer a los socios de hacer una inversión de 700€ por restaurante para poder costear la iniciativa.

2. Analizar los razonamientos

Tras hacer el brainstorming es normal que tengas muchas ideas. Pero no todas van a ser de la misma calidad. Se puede categorizar los razonamientos como potentes, aceptables y débiles. Este ejercicio sirve para sintetizar y priorizar los mejores argumentos. Los que a priori son más débiles se les puede dejar a un lado de momento. Puede que te sean útiles si les das una vuelta.

Clara había considerado que uno de los razonamientos más potentes para convencer a los socios era la idea de poder involucrar al Ayuntamiento. Así que este fue uno de sus argumentos principales.

3. Elaborar sobre cada razonamiento

Una vez que tenemos una lista de argumentos, es el momento de reflexionar sobre cada uno de ellos. Por ejemplo, hay que pensar cómo convencer a una persona que tenga una posición opuesta a la nuestra. También es interesante explicar el por qué o el para qué de cada razonamiento.

Clara comenzó a elaborar en cada uno de sus razonamientos. Por ejemplo podrían conseguir la ayuda del Ayuntamiento para organizar las jornadas si le daban un toque cultural al evento. Esto les permitiría abaratar la inversión a realizar por parte de los socios.

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4. Buscar pruebas

Hasta ahora todo lo que tienes son ideas. Es el momento de bajarlas a tierra y para eso tienes que buscar la forma de probarlas. Buscar pruebas es la principal forma de reforzar un argumento de manera objetiva. Se pueden conseguir pruebas de muchas formas, desde estadísticas hasta casos concretos.

Clara se puso a investigar si podrían contar con la ayuda del ayuntamiento. Gracias a un amigo que tenía en el periódico local, pronto identificaron varias noticias donde el Ayuntamiento había financiado iniciativas similares. Por ejemplo hace dos años, el Ayuntamiento convocó un concurso con la asociación de comerciantes para premiar el mejor escaparate. Este tipo de pruebas ayudaría a convencer a los socios de que el Ayuntamiento también podría apoyar su iniciativa.

5. Conectar los razonamientos en un discurso

Ya tienes un listado de buenos argumentos y con pruebas que les sustentan. Sin embargo lo que necesitas crear es un discurso para poder comunicar todas estas ideas a las personas adecuadas. Por eso tienes que pensar en la relación entre un argumento y otro y decidir cuál es la mejor forma de presentárselo a tu audiencia.

Clara creó su discurso utilizando la técnica del storytelling: explicando el problema, contrastando el presente con su visión de futuro, haciendo que los socios se sintieran los héroes y con una clara introducción, nudo y desenlace. Así combinó sin problemas las ideas más importantes que quería transmitir. Por ejemplo, comenzó explicando que a priori era necesaria una inversión de 700€ por socio, pero que podrían reducirla si involucraban al Ayuntamiento.

 

En la siguiente sesión de la Asociación de Restaurantes del Barrio Histórico, Clara presentó su propuesta con gran éxito. Decidieron que ese mismo año iban a celebrar sus primeras jornadas gastronómicas.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

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