infor@estrategiapractica.com | +34 655 31 97 91

A la hora de escoger un producto, los consumidores establecemos de forma más o menos consciente un conjunto de productos que nos ayudan a escoger. Las empresas por su parte, tratan de posicionarse de tal forma que sus marcas estén dentro de nuestro conjunto de producto de elección. Sólo las marcas que están en el conjunto de producto de elección son compradas.

Conjunto de productos: zapatillas de running

El otro día estaba comprándome una zapatillas de running y me di cuenta del enorme universo de modelos, marcas y en definitiva, opciones que tenemos disponibles los clientes.

Posicionamiento web

Para la toma de decisión sobre la compra de un producto podemos establecer hasta cuatro conjuntos de productos. El paso de un nivel a otro hace aumentar las probabilidades de comprar las marcas que están en ese conjunto de productos. Los cuatro niveles son:

  • Conjunto de productos total: Son todas las marcas existentes en el mercado. Incluye tanto las marcas que conoces como las que no conoces. Dependiendo de la categoría de producto puede ser un listado muy amplio. Por ejemplo, en esta categoría estarían marcas tan conocidas como Nike o Adidas, pero también otras menos conocidas como Vans o Saucony.
  • Conjunto de productos conocido: Estas son las marcas que como consumidor conoces. En este caso el listado de marcas se suele reducir sensiblemente. Para entrar en este conjunto las marcas invierten grandes cantidades de dinero en publicidad para que cuando piensas en zapatillas de running pienses en su marca.
  • Conjunto de productos evocado: Son las marcas que puedes considerar comprar. Dentro del conjunto conocido puede que haya marcas que las descartes porque no encajan con lo que buscas. Por ejemplo la marca Alexander McQueen tiene unas zapatillas muy chulas pero que cuestan casi 1000€. Este tipo de zapatillas no estarían dentro de mi conjunto evocado porque no me gasto ese dinero en unas zapatillas.
  • Conjunto de productos de elección: Son las marcas sobre las que tomas la decisión final. Normalmente este conjunto es muy reducido, probablemente 2 ó 3 marcas diferentes. En mi caso estaba dudando entre las Nike Tri Fusion Run y las Adidas Running Mana Bounce.

Runner

¿Cómo entrar en cada conjunto de productos?

Como empresario querrás posicionar tus productos en el conjunto de elección de tus clientes potenciales. Para entrar en el primer nivel es relativamente fácil, simplemente tienes que fabricar tu producto.

Diseño página web

Para entrar en el conjunto conocido tienes que hacer un esfuerzo de comunicación para que tu marca alcance alta notoriedad entre tu público objetivo.

Entrar en el conjunto evocado requiere un paso más. Debes desarrollar todo un plan de marketing robusto que incluya estrategias sobre el producto, la comunicación, la distribución y los precios de venta.

Finalmente para entrar en el deseado conjunto de elección tienes que tener un posicionamiento de marca claro y potente. Para eso es necesario conocer muy bien a tus clientes y diseñar tu oferta en torno a él.

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.