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Seguramente estás pensando que hacer un análisis de la competencia de un restaurante puede ser interesante. Sin embargo no le terminas de ver la utilidad. Mucha gente duda de la fiabilidad de este tipo de análisis porque nadie va abriendo su empresa a los competidores. Sin embargo el método SACE permite realizar el análisis de la competencia de un restaurante sobre la percepción de los clientes. Y en definitiva esta es la opinión más importante y válida que puedas utilizar.

A continuación vamos a ver el ejemplo del restaurante El hilo de Ariadna y las ventajas que obtuvo al analizar a sus competidores con el método SACE.

El problema de las mesas vacías

Ariadna Álvaro era la dueña del restaurante El hilo de Ariadna en Santander. Estaba preocupada porque hacía tiempo que no conseguía llenar las mesas de su restaurante de comida típica cántabra. Ya había probado multitud de cosas, pero parecía que nada funcionaba. Por ejemplo, estaba en plataformas como El tenedor donde ofrecía promociones de hasta el 50% de descuento. Aun así no conseguía llenar su restaurante.

Además tenía la sensación de que a sus competidores les iba mucho mejor que a ella. Lo malo es que no sabía que es lo que estaban haciendo ellos para que les fuera tan bien. Por eso se dio cuenta de que necesitaba hacer un análisis de la competencia para conocer cuáles eran sus puntos fuertes y débiles.

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Opción A: Análisis de la competencia mediante un estudio de mercado

Lo primero que Ariadna pensó fue en hacer un estudio de mercado. Según recordaba de sus clases en la universidad, un estudio de mercado era imprescindible para conocer la voz de los clientes.

Sin embargo tenía muchas dudas al respecto. Había pedido un presupuesto a un instituto de investigación de mercado donde trabaja una amiga pero el precio le pareció inalcanzable. Le habían dicho que el estudio que quería le costaría 1.650€ y que tardarían un mes en darle los resultados.

Le explicaron que no podían bajar de ese precio porque le estaban haciendo un estudio a medida. Necesitaban diseñar el cuestionario, testar las preguntas, crear la base de datos, contratar a los encuestadores, realizar las encuestas, picar los datos, realizar los análisis estadísticos, etc.  Sobre todo encarecían las horas de los encuestadores que tenían que recabar los datos.

Esta opción no le terminaba de convencer a Ariadna. Además de que era mucho dinero, tenía dudas sobre el resultado del estudio. ¿Cómo se iban a asegurar de que las encuestas sólo las realizaban personas que habían comido en los restaurantes escogidos? Y si habían comido hace unos meses, ¿qué fiabilidad tendría su opinión? En muchos casos seguro que apenas se acordarían de lo que habían comido.

Opción B: Análisis de la competencia mediante el método SACE

Ariadna sabía que tenía que existir otra forma de conocer de forma rigurosa los puntos fuertes y débiles de sus competidores. Es entonces cuando oyó hablar del método SACE.

La principal ventaja del método SACE es que se ahorraba muchos pasos innecesarios del estudio de mercado a medida.

El método SACE se basa en un análisis riguroso de los comentarios de los clientes en las plataformas de reseñas y redes sociales. Son comentarios que realizan libremente y tras haber comido en un restaurante, por lo que la opinión suele ser más fiables que una encuesta. Esto le da una robustez que un estudio de mercado tradicional no puede ofrecer.

El Informe de Competidores

Ariadna quería conocer sobre todo los puntos fuertes y débiles de su principal competidor, el restaurante El Fogón de Santander. Estaba situado a 5 minutos de su establecimiento y también estaba especializado en comida tradicional cántabra. Sin embargo tenía la sensación de que habitualmente llenaban el restaurante.

En sólo una semana recibió los resultados del Informe de Competidores, y los resultados fueron muy esclarecedores. El informe comparaba su restaurante con El Fogón de Santander en los principales atributos valorados por los clientes: comida, servicio, precio y local. Además indicaba el porcentaje de clientes fieles y que recomiendan cada restaurante. Hasta recibió un listado con los platos más populares de cada restaurante.

Los platos como les quieren los clientes

Gracias a este Informe de Competidores, Ariadna identificó algunas buenas prácticas de El Fogón de Santander que fácilmente podía copiar.

Por ejemplo, según los clientes, las raciones que ofrecía eran muy caras pero también muy grandes comparado con las que ofrecía El Fogón de Santander. Así que se planteó reducir tanto el tamaño de las raciones como el precio de los platos para ofrecer a los clientes lo que querían.

Reciclaje de los camareros

Otra cosa que descubrió es que los clientes de El Fogón de Santander valoraban muy bien el servicio recibido. Sobre todo la simpatía y atención de los camareros. En su restaurante El hilo de Ariadna, no es que recibiera quejas sobre sus camareros, simplemente pasaban desapercibidos. Por eso El hilo de Ariadna decidió ofrecer una formación a sus camareros para que mejorasen la forma en la que atendían a los clientes.

Introducción de nuevos platos

Ariadna se quedó un poco sorprendida al descubrir cuál era el plato más popular de El Fogón de Santander: el salmorejo. Ariadna ni si quiera lo tenía en su carta. Sin embargo al ver que era tan popular se planteó introducirlo entre sus platos.

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¿Qué impacto tuvo en su restaurante?

El resultado de todos estos cambios fue un éxito. Al hacer los platos más pequeños, los precios eran mucho más atractivos. Esto hizo que no le hiciera falta ofrecer descuentos del 50% para conseguir clientes. De hecho, bajó los precios pero mantuvo el margen de cada plato con lo que no mantenía su rentabilidad.

El curso que ofreció a los camareros también fue todo un acierto. A las pocas semanas comenzó a oír comentarios muy positivos sobre su equipo.

Pero quizás lo más sorprendente fue el éxito que tuvo su receta de salmorejo. Inmediatamente se convirtió en uno de sus platos estrella. Vale que no era un plato típico de la gastronomía cántabra pero sus clientes lo adoraban.

Para asegurarse de que no se veía de nuevo superada por los competidores, Ariadna decidió solicitar el Informe de Competidores mensualmente. Además amplió su ámbito a otros dos restaurantes de la zona que ella consideraba competidores potenciales.

Ariadna estaba sorprendida de cómo el Informe de Competidores había ayudado a su negocio. Con una inversión muy pequeña había conseguido relanzar su restaurante y convertirle en todo un referente en su ciudad.

 

 

Diego Martin

Trabajo como consultor y he colaborado con empresas de varios sectores como industria, finanzas, tecnología, servicios profesionales, automoción, construcción, etc. Si estás pensando en potenciar tu empresa puedes ponerte en contacto conmigo en estrategiapracticainfo@gmail.com y en el 655 31 97 91

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