Puerta fría: 5 claves de éxito

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Vender a puerta fría es una de las acciones comerciales más difíciles y en ocasiones ingratas que un vendedor puede realizar. Sin embargo esta estrategia se ha demostrado especialmente útil para prospectar nuevos clientes.

Antes de lanzarte a la calle a hacer puerta fría debes de conocer que está técnica requiere de tiempo y tolerancia al rechazo. Vas a tener que llamar a muchas puertas para conseguir cerrar ventas. Además, en la mayoría de las ocasiones no vas a tener un público muy receptivo.

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Las principales ventajas es  que no necesitas hacer prácticamente ninguna inversión inicial. Puedes comenzar la puerta fría con apenas una formación para conocer el producto que vendes. Olvídate de campañas en medios de comunicación o de organizar eventos. La puerta fría te permite actuar inmediatamente.

Así que si crees que la puerta fría es una herramienta que puede encajar en tu empresa, te propongo que sigas estos 5 sencillos consejos para optimizar los resultados:

1. Ten confianza y actitud positiva

Nunca sabes si el próximo prospecto va a decirte que sí. Por eso es muy importante que cada vez que establezcas una conversación, tu interlocutor te note fresco y positivo. Eres más difícil de rechazar si muestras confianza en ti mismo y hablas con una sonrisa en la cara. Lo sé, es muy fácil decirlo, pero es difícil llevarlo a cabo después de varias horas haciendo puerta fría y siendo rechazado. Especialmente si tratas con gente difícil. Pero si tú crees que puedes hacerlo, estarás más cerca de lograrlo.

2. Prepara las visitas

Si tienes una base de datos, asegúrate de que te refieres a tu interlocutor por su nombre. Si vas a hacer puerta fría con empresas, dedica unos minutos a buscar en Internet el nombre del dueño. Y si simplemente te vas a patear la ciudad calle por calle, ajusta tu estilo al barrio en el que te encuentres. Cuanta más información tengas de tus interlocutores más posibilidades tienes de cerrar ventas. ¡Pero ojo! No dediques todo tu tiempo en preparar visitas, que lo más importante es realmente salir a visitar.

3. Preséntate de forma poco intrusiva

Recuerda que ninguno de tus prospectos te estaba esperando. Si no te presentas adecuadamente pueden sentirse incómodos con tu interrupción. Por eso es bueno que digas quien eres y porqué estás allí. Si después ves que levantas cierto interés puedes comenzar a preguntar a tu prospecto por sus necesidades. Si todo va bien, podrás cerrar la venta o al menos tendrás más probabilidades de cerrarla en el futuro.

Una buena forma de presentarte puede ser algo como: “Hola, soy Diego de Estrategia Práctica. Hemos abierto una nueva oficina en el barrio y me quería presentar y dejarte un folleto de mi consultoría.” De esta forma puedes comenzar la conversación. Después la deberás de adaptar según el interés que despiertes en tu prospecto.

4. No te lo lleves a lo personal

Tienes que asumir que muchas personas te digan que no están interesadas. Es normal, no te conocen ni te esperaban. Por eso, no te sientas rechazado. Lo mejor que puedes hacer en esas circunstancias es darles las gracias por su tiempo y continuar para el próximo contacto. No merece la pena que insistas: vas a molestar más a esa persona y vas a perder un tiempo que podrías dedicar a alguien que muestre algo más de interés.

5. Realiza seguimientos

Si tu producto es de cierta complejidad no vas a poder cerrar la venta en el momento. Por eso, es imprescindible que mantengas el contacto con los prospectos que has encontrado tas hacer puerta fría. Asegúrate de que te apuntas sistemáticamente el nombre y datos de contactos de tu interlocutor. Y si te puedes anotar los temas que hayan surgido de tu visita inicial, pues mucho mejor. Puedes utilizar algún CRM para que te ayude en la gestión de estos contactos.

Antes de despedirte de un prospecto, coméntale que si no le importa, le contactarás dentro de unas semanas. La excusa puede ser para ver cómo de satisfecho sigue con su actual proveedor (u otro tema del que hayáis hablado). ¡Te sorprenderás de las ventas que consigues en rondas posteriores!

 


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