Matriz de Ansoff: 4 formas de crecer

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Cuando una empresa quiere crecer debe de evaluar primero cuáles son sus opciones. La matriz de Ansoff es una herramienta muy usada para identificar la estrategia de crecimiento más apropiada a cada circunstancia. Establece cuatro estrategias básicas que las empresas pueden considerar a la hora de hacer aumentar sus ventas: Penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos y diversificación. Veamos un caso donde se aplicaron estos conceptos.

Álvaro McDermott es dueño de la pizzería Mozzarella en Roses. Abrió este negocio hace 8 años y ahora está buscando estrategias para hacer crecer su empresa. Por eso contrató a Mercè Font como consultora. Mercè le propuso analizar sus opciones de crecimiento utilizando la matriz de Ansoff.

Penetración de mercado

La estrategia de penetración de mercado es la más práctica más sencilla de implementar de la matriz de Ansoff. Consiste en incrementar las ventas de la compañía en los mercados actuales y con los productos actuales. Esto se puede conseguir si los clientes actuales compran más de nuestro producto. Otra alternativa es si conseguimos nuevos clientes dentro del mismo segmento actual. Es decir o conseguimos aumentar nuestra cuota de mercado o conseguimos crecer con la expansión del mercado.

Para aplicar la estrategia de penetración de mercado, Mercè propuso a Álvaro realizar campañas adicionales de publicidad y promociones. El objetivo es que vinieran más clientes a su pizzería y una vez que estaban allí que gastasen más.

Desarrollo de mercado

Para aplicar la estrategia de desarrollo de mercado es necesario abrir el abanico de clientes. Esta estrategia tiene dos opciones: o te expandes en nuevas zonas geográficas o buscas nuevos segmentos dentro de tu zona de influencia. Esta estrategia es especialmente recomendada cuando el mercado es muy maduro y no hay muchas opciones de seguir aumentando tu cuota de mercado. El desarrollo de mercado puede ser a nivel nacional o internacional y esto puede requerir ligeros cambios de los productos para adaptarse a las nuevas normativas. Sin embargo hay que tener en cuenta de que el producto no cambia de forma sustancial.

Antes de contratar a Mercè, Álvaro ya tenía en la cabeza abrir una nueva pizzería en L’Escala. Por lo tanto no le sorprendió mucho cuando Mercè le explicó esta estrategia. Esta opción consistía en replicar la pizzería que tenía en Roses en esta nueva localidad, ofreciendo la misma carta y servicios que hasta ahora.

Desarrollo de productos

Se suele apostar por el desarrollo de nuevos productos cuando los actuales están mostrando signos de agotamiento. Se trata de seguir trabajando con el segmento de clientes actuales. Sin embargo la sociedad cambia y las necesidades y gustos de los clientes cambian con ella. Por eso se hace a veces imprescindible lanzar nuevos productos para impulsar las ventas.

Dentro del desarrollo de productos también se incluye la ampliación de la gama. Por ejemplo, la pizzería Mozzarella tenía una carta de 12 pizzas. La estrategia de desarrollo de productos permite ampliar esta gama a más combinaciones.

La clave del éxito de esta estrategia es conocer bien las necesidades del consumidor. Una vez que entiendes bien las razones de compra de tus clientes puedes desarrollar nuevos productos que les satisfaga.

Diversificación

Esta estrategia es la más arriesgada de las cuatro. Consiste en lanzar un nuevo producto para un nuevo mercado. Se puede realizar la estrategia de diversificación con diferentes niveles de incertidumbre. Desde lanzar una nueva gama de productos dentro de tu actual sector hasta nuevos productos rupturistas de sectores completamente diferentes. El riesgo que conlleva esta estrategia hace que no siempre se consigan los crecimientos esperados.

Mercè le propuso dos líneas de diversificación. Por un lado le propuso que crease un menú infantil. De esta forma podría atraer a un nuevo segmento a su pizzería como eran las familias con niños. Otra alternativa aún más radical era la apertura de un restaurante Italiano en Barcelona. De esta forma podía desarrollar un nuevo modelo de negocio.

 

Tras analizar las opciones que Mercè le había propuesto según la matriz de Ansoff, Álvaro decidió aplicar la opción más conservadora. Se decidió por aplicar la estrategia de penetración de mercado. Para ello realizó unas campañas de descuento para atraer a más clientes a su pizzeria. Esta estrategia la combinó con folletos y carteles en el establecimiento y una intensa campaña en la radio local. Los resultados se notaron rápidamente. Actualmente Álvaro continúa con este tipo de campañas de para mantener el momentum.

 


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