Lanzamiento fallido: La idea diluida en la ejecución

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

El lanzamiento fallido de un nuevo producto es un riesgo para muchas empresas. Una buena idea en su etapa conceptual puede fracasar si se ve diluida en su desarrollo. Lanzar un nuevo producto es siempre un reto por las restricciones presupuestarias, tecnológicas y temporales. Este fue el caso de Mario Gaitán un emprendedor que se había propuesto lanzar un nuevo producto de gestión empresarial.

EnterprALL: la gestión integral de la empresa

Mario quería realizar el lanzamiento del primer producto de su nueva EnterprALL. Tras muchos años como consultor había detectado que la mayor parte de las empresas trabajaban con multitud de software, CRMs, plantillas de Excel y otras herramientas de gestión que estructuraban la información de forma diferente, tenían formas muy distinta de uso y que en muchas ocasiones ni si quiera era posible cruzar los datos de forma sencilla.

Por eso Mario se sentía muy optimista con su producto EnterprALL puesto que aspiraba a convertirse en la herramienta de gestión unificada de la empresa. No pensaba en ningún momento que pudiera convertirse en un lanzamiento fallido.

En cada encuesta, entrevista y focus group que había realizado las conclusiones siempre le llevaban a pensar que existía una fuerte demanda no satisfecha para un producto como el que Mario tenía en mente.

EnterprALL

La evolución de la idea original

EnterprALL tenía 4 funcionalidades: finanzas, ventas, producción y comunicación. Estos eran las principales funcionalidades identificadas por los potenciales clientes en su estudio de mercado.

El principal reto para Mario consistía en que cada uno de estos bloques requería una inversión mínima estimada de entre 500.000 a 800.000€. Sin embargo, sólo disponía de financiación suficiente para desarrollar uno de los módulos.

Mario vio esta limitación sólo como un ajuste en el calendario de lanzamiento. En vez de lanzar las 4 funcionalidades a la vez podría ir lanzándolas de una a una. De este modo podía empezar por aquella que tuviese la mejor rentabilidad económica, y esto le ayudaría a financiar los nuevos módulos. Además, le serviría como prueba de concepto para conseguir financiación adicional.

El módulo de producción era el que había tenido un mejor comportamiento en los estudios de mercado. Consistía en un sistema que permitía estas 5 funcionalidades:

  • Ajustes de producción: visualizaba y adaptaba la producción a tiempo real
  • Control de stock: realizaba estimaciones de producción en el corto y largo plazo
  • Control de calidad: analizaba los datos históricos para garantizar la calidad de los productos
  • Gestión logística: envíos de material y productos terminados con proveedores y clientes
  • Coordinación departamental: unía el área de producción con el resto de áreas de la compañía (con los otros módulos de EnterprALL).

Como sólo podía desarrollar inicialmente este módulo, no sería posible incorporar la funcionalidad de Coordinación departamental. Podría desarrollarlo, pero los usuarios no lo podrían activar.

El optimismo de Mario

Mario continuaba creyendo en el potencial de su nuevo producto para la gestión integral de la producción de las empresas, pero entendía que los usuarios lo podrían ver de otra manera. En efecto, un nuevo estudio de mercado mostraba que el interés por el producto había bajado de forma considerable, pero Mario consideraba que sería capaz de venderlo sin problemas puesto que las anteriores encuestas habían mostrado una fuerte demanda por EnterprALL.

Con una inversión cercana a los 750.000€, Mario desarrolló el módulo de producción de EnterprALL. Estaba muy orgulloso con el resultado y estaba convencido de que iba a triunfar con su nuevo producto. Además, consideraba que los productos existentes en el mercado eran mucho menos modernos que EnterprALL y que sus futuros clientes estaban deseando de cambiar a un nuevo producto como el suyo.

El lanzamiento fallido de EnterprALL

Mario hizo un completo plan de comunicación para el lanzamiento de EnterprALL. Tenía contactos en muchas empresas y distribuidores a los que les presentó personalmente el nuevo producto. Consiguió una buena repercusión en los medios especializados. Y hasta hizo un importante evento de lanzamiento para ganar notoriedad entre su público objetivo. Sin embargo las ventas no alcanzaron los objetivos.

El escepticismo de los potenciales clientes

Tras el lanzamiento, los potenciales clientes eran un poco incrédulos a que el producto desarrollado por Mario pudiese convertirse en la herramienta única de gestión en la empresa. Los clientes apenas tenían disponible el módulo de producción. Por lo tanto seguían necesitando otros softwares para gestionar sus finanzas, ventas y comunicaciones. Por tanto, muchos potenciales clientes no veían el valor de este nuevo producto.

Para otros potenciales clientes el problema era mayor, porque no veían en que podía ayudarles este nuevo producto. Un comentario muy habitual era: “Mario, tu producto te ha quedado muy bonito, pero yo no sé para qué le puedo usar realmente”.

En otros casos los potenciales clientes decían que no les compensaba mudar sus sistemas de gestión actuales a los que ya estaban acostumbrados. Consideraban que no valía la pena hacer semejante esfuerzo en sus organizaciones.

¿Seguir o parar?

Tras el lanzamiento fallido del módulo de producción, Mario se planteaba dos opciones:

  • Lanzar un nuevo módulo de EnterprALL con el que los usuarios pudiesen comprobar que realmente podía convertirse en la herramienta única de gestión de la empresa
  • Cerrar su negocio

Ninguna de las opciones era sencilla tras este lanzamiento fallido. Si quería probar con el lanzamiento de un nuevo módulo necesitaría hipotecar su casa y la de sus padres. Si cerraba su negocio sería asumir que no podría recuperar todo el dinero ya invertido. ¿Tú qué harías?

 


  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

7 Comments

  • Boris Aguilar dice:

    Mi opinión es que la ejecución cometió un grave error; si el problema más grande de los potenciales clientes es la falta de tener un sistema unificado entonces no hubiera lanzado primero solo un módulo sino primero hubiera vendidO la idea de un “todo” pidiendo un adelanto en cada venta para tener suficiente capital para ejecutar las 5 partes en su primer lanzamiento, algo como un pre-release sería mil veces más efectivo que invertir en un módulo que no resuelve la necesidad que Mario identificó. ¿Para qué las encuestas si Mario no se enfoca en la necesidad más grande?

  • Alejandro dice:

    Considero que el tipo de sistema esta más encaminado a un ERP por la integración que tiene que realizar Mario en lo módulos mencionados, sobretodo cuando se trata de características como integridad y modularidad, en mi opinión creo que una alternativa sería realizar una análisis sobre la integración de los sistemas que tiene actualmente la empresa con el sistema que esta proponiendo Mario, sumándole igual el uso de metodologías ágiles las cuales en menos tiempo y con una comunicación constante con el cliente puede resultar una alternativa a esta problemática.

  • […] pueden impactar enormemente en el éxito de un nuevo producto. Es más en ocasiones pueden provocar el fracaso de grandes ideas. Por eso, es imprescindible que antes de lanzar tu nuevo producto te asegures de que está […]

  • Sí. Buena idea. La comunicación con con el cliente es fundamental.

  • […] La implementación de un proyecto puede suponer realizar un cambio profundo en la compañía. Existen muchas causas por las que no se consigue realizar los cambios como inicialmente se esperaba. La casuística es enorme, y abarca desde temas relacionados con la empresa (por ejemplo, falta de recursos), relacionados con el proyecto (por ejemplo, problemas de gestión), relacionados con el gestor (por ejemplo, mala comunicación) o relacionados con los usuarios (por ejemplo, personalidad adversa al cambio). […]

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *