Estrategia en serie: Narcos – Negociación alternativa

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Tener alternativas te permitirá tener más fuerza en una negociación. Este es el punto de partida que todos conocemos. El problema es conocer que alternativas planteamos antes de la negociación. La serie Narcos nos brinda un magnífico ejemplo de “creatividad” a la hora de buscar esas alternativas.

Las dotes negociadoras de Escobar

En el primer episodio ya podemos ver la capacidad negociadora de Pablo Escobar. Escobar es parado por un control de la DEA (la policía colombiana antidroga). Cuando le paran, Escobar pregunta por Felipo, el policía al que había comprado para que él pudiera pasar su mercancía sin problemas. Aparentemente Escobar está en apuros porque no tenía comprado este nuevo regimiento.

El coronel Herrera, nuevo responsable del puesto de control, cree que está en una posición de fuerza en la negociación. Desde esa posición de fuerza quiere negociar el rendimiento de Escobar, requisar la mercancía y encarcelarlos a todos.

Pero Escobar pronto le muestra de que él tiene otra alternativa mejor que la del coronel Herrera. De una forma “muy sutil” le hace ver al coronel Herrera y sus hombres que él les tiene totalmente controlados. Sin ni si quiera decirlo, amenaza de muerte a todo el regimiento y a sus familias.

Escobar consigue cambiar la negociación porque previamente se había preparado. Sus espías le habían informado en detalle de la vida de todos los policías de la zona. Esto incluía información sobre quienes eran, con quien estaban casados, si tenían hijos,… Hasta le pregunta al coronel Herrera si su madre ya salió del hospital. Toda una puesta en escena para que los policías se den cuenta de que se ha cambiado el equilibrio de fuerzas de la negociación.

La negociación termina con la propuesta final de Escobar: “Plata o plomo”. Una oferta que el coronel Herrera no puede rechazar, con lo que deja marchar a Escobar con todo el cargamento.

Lecciones negociadoras de Narcos

Esta escena de la serie Narcos nos ofrece varias lecciones que podemos aprender. Por supuesto no estoy animando a nadie a que se dedique al tráfico ilegal. En verdad las series de narcotraficantes dan mucho juego para aprender de estrategia y negociación. Las conclusiones van más encaminadas a convertirte en un mejor negociador:

  • Prepárate para tener una negociación importante en cualquier momento. Escobar había preparado esta negociación improvisada gracias al conocimiento que le aportaba su red espías.
  • Adelántate a la otra parte y piensa cuál es la oferta que te van a hacer. Escobar sabía que si la DEA le paraba intentarían encarcelarle.
  • Construye una alternativa más beneficiosa que la oferta que esperas de la otra parte. La alternativa que crea Escobar es bastante sanguinaria y no aplicable en los negocios. Pero nos hace pensar que siempre es posible buscar alternativas novedosas.
  • Demuestra a la otra parte que tu alternativa es sólida, que no vas de farol. Al dar los datos personales de cada uno de los agentes, los policías se dan cuenta de que la amenaza es seria.

Cierra el trato. Escobar plantea su propuesta final de “plata o plomo”. El coronel Herrera la acepta y cada cual sigue su camino. Por eso, no te olvides de hacer un buen cierre al realizar una negociación.


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