¿Cómo estimar tus ventas anuales?

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Hacer una estimación realista de las ventas de tu empresa puede convertirse en la piedra angular de tu planificación anual. A partir de las ventas puedes estimar el resto de variables de tu empresa como los costes, las inversiones y por su puesto los beneficios esperado. Para hacer esa estimación realista hay que estimar la evolución que va a seguir el mercado y como puede aplicarse en tu empresa.

¿Cómo estimar las ventas por sectores?

Maribel Villa es la dueña de Tejipro, una empresa dedicada a la confección y venta de ropa profesional. Entre sus principales clientes se encuentran restaurantes, hospitales e industrias a los que les vende delantales, batas y monos de trabajo.

ropa profesional

Maribel solía estimar las ventas del siguiente ejercicio de forma intuitiva. Pero ahora que la empresa había crecido de forma considerable, este método le resultaba insuficiente.

Por eso, este año decidió probar un nuevo método para estimar crecimiento de sus ventas en base a la evolución de los sectores de sus clientes. El proceso consistió en 4 sencillos pasos:

  1. Dividir los clientes por sectores de actividad
  2. Estimar el crecimiento de cada sector para el próximo año
  3. Pondera las ventas de cada sector por el crecimiento estimado
  4. Ajusta las ventas al crecimiento estimado de tu empresa

1. Dividir los clientes por sectores de actividad:

Para estimar las ventas por sectores, Maribel primero tenía que separar las ventas de Tejipro según el sector en el que se encontrasen sus clientes. De este modo separó a  sus clientes en varios grupos, teniendo en cuenta las categorías del CNAE y el Instituto Nacional de Estadística (INE). Por ejemplo, los principales clientes de Tejipro se incluían en las siguientes categorías: industria manufacturera, construcción, transporte, hostelería, educación, actividades sanitarias y actividades de personal doméstico.

2. Estimar el crecimiento de cada sector para el próximo año:

La ventaja de categorizar los clientes según los códigos del CNAE es que es sencillo conseguir información estadística de calidad. Tan sólo hay que ir al INE, descargarte el histórico de la evolución del número de empresas de cada sector de los últimos 5 años y estimar el crecimiento de cada sector.

La estimación del crecimiento se puede hacer de una forma más o menos sofisticada. Puedes crearte desde un modelo estadístico hasta hacer simplemente la media de los años seleccionados.

3. Ponderar las ventas de cada sector por el crecimiento estimado:

Ahora que tienes una estimación de lo que van a crecer los sectores de tus principales clientes, puedes estimar como van a evolucionar tus ventas con estos clientes. Por ejemplo, el principal sector para Tejipro es el de la industria manufacturera. Tejipro vende anualmente cerca de 1.000.000€ en ropa profesional para clientes de este sector de actividad. Según las estimaciones de Maribel, este sector va a crecer un 2% el próximo año. Por lo tanto, sus ventas deberían de rondar los 1.020.000€ para el próximo año.

4. Ajustar las ventas al crecimiento estimado de tu empresa:

En los últimos 5 años Tejipro ha llevado a cabo una fuerte política de crecimiento a pesar de la situación economía española. Durante los años 2011-15 el PIB de España apenas creció una media del 0,20%. Sin embargo, Tejipro ha crecido un 3,40% de media. Por lo tanto debería de aplicarle el diferencial adicional (3,15%) a las ventas esperadas para el próximo año.

Principales ventajas

Este ejercicio para estimar las ventas para el próximo año tiene muchas ventajas. Una de las principales a destacar es que permite a las empresas ajustar la oferta de productos y servicios a los sectores económicos que más estén creciendo. Otra es que permite conocer a las empresas si existen sectores atractivos en los que comenzar a ofrecer sus servicios.

 


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