¿Cómo encontrar al candidato perfecto?

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Encontrar al candidato perfecto para cada puesto de trabajo es una de las tareas que más impactan en los resultados de una empresa. El reto es especialmente difícil para las pequeñas empresas sin gran estructura de RRHH y sin mucha experiencia previa para la selección de candidatos. La adaptación del método del caso puede ayudar a casi cualquier empresa. Mi experiencia personal así me lo indica.

En una etapa de mi vida trabajé como director comercial para una empresa mediana que comercializa equipamiento industrial. Una de mis responsabilidades era encontrar nuevos vendedores. Pero, ¿cómo contratar al comercial adecuado?

entrevistatrabajo

La selección de personal tradicional

La empresa había tenido malas experiencias contratando a personas inadecuadas y además existían varias limitaciones:

  • Búsqueda de una persona en quien confiar
  • Escaso número de comerciales con experiencia en el sector
  • Nivel salarial de comercial junior

Tradicionalmente, el proceso de selección era el siguiente:

  • RRHH revisa los currículums recibidos
  • Realiza una entrevista telefónica con los que cumplen las especificaciones del puesto
  • Selecciona a los 3 candidatos más aptos
  • El director de área realiza una entrevista personal a cada candidato
  • Selección del trabajador a contratar

Pero este método se basa únicamente en lo que el candidato dice que ha hecho en el pasado y lo que dice que hará en el futuro. Pero lo que falta es comprobar si tiene las capacidades adecuadas para desarrollar el puesto de trabajo.

¿Cómo sería el candidato ideal?

Una vez identificado el problema de que el proceso de selección actual no era el adecuado, decidí aplicar lo que hacen los grandes expertos en selección de personal: las grandes consultoras como McKinsey, PwC o Deloitte. A parte de revisar el currículum y la entrevista personal una parte importante es el análisis de un caso práctico. De esta forma tenía una idea más clara de cómo podía funcionar un candidato en el puesto de trabajo.

Antes de diseñar la prueba práctica era imprescindible identificar las características que debía de tener un buen candidato. Para ser vendedor en esta empresa el candidato necesitaba demostrar cuatro cualidades muy específicas:

  1. Criterio para priorizar adecuadamente sus tareas en función de la importancia, urgencia y efectividad
  2. Comunicarse verbalmente de una forma estructurada y convincente
  3. Escucha activa y resolución de problemas
  4. Flexibilidad y capacidad de adaptación a circunstancias inesperadas

La prueba práctica

La prueba de selección diseñada era muy sencilla. Preparé un listado con una docena de las tareas más habituales que iba a tener que realizar en ese puesto de trabajo, incluyendo una breve descripción, localización y tiempo estimado. Por ejemplo: “Visitar al cliente Maquinaria S.A. de Alcobendas porque nos ha llamado para pedir un presupuesto con un potencial de unos 5.000€ (150 minutos)” o “Recoger el pagaré de 100.000€ de Industriasa que vence mañana y está en Mostoles (60 minutos)”. El candidato simplemente tenía que numerarlas en orden de atendimiento para un día de trabajo y decidir que tareas quedaban pospuestas para el día siguiente. El candidato tenía 15 minutos a solas para que se pudiese concentrar en el ejercicio.

Posteriormente, volvía a la sala y le pedía que explicase la priorización que había realizado. Así podía saber si entendía el negocio y las prioridades de su puesto de trabajo (objetivo 1). El candidato tenía que explicar sus decisiones de una forma razonada y razonable (objetivo 2). Y fuese cual fuese el orden, yo le hacía replantearse su decisión incluyendo información adicional para ver si era suficientemente resolutivo y flexible para encajar bien en la empresa (objetivos 3 y 4).

El tiempo dedicado a cada candidato era de menos de 60 minutos, con lo que era lo suficientemente ágil para aplicarlo de forma generalizada.

Resultados

Debido al éxito de este proceso, se adaptó con éxito para la selección de otros puestos como los gestores de cobros. Después de dos años, los resultados eran espectaculares. Las personas seleccionadas con este proceso de selección conseguían ventas muy superiores al resto de compañeros en puestos similares. Y no sólo vendían más, sino que ellos estaban más satisfechos con la empresa, y los comentarios de clientes y compañeros era excelente.

Una sencilla prueba práctica de 15 minutos puede marcar la diferencia a la hora de encontrar al candidato perfecto. Y lo mejor de todo es que es de fácil aplicación en cualquier empresa, incluso en las más pequeñas.

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