¿Cómo aprender de los errores en la empresa?

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Todos cometemos errores y por supuesto, los empleados no son inmunes. Sin embargo, la cultura de muchas empresas evita hablar de los errores de sus empleados lo que limita su capacidad de aprendizaje de estas experiencias. Sin embargo,  cuando los empleados tienen la actitud adecuada y la empresa crea un ambiente conciliador, es posible de analizar los motivos de los errores y las quejas,  aprender de ellos y evitar que se repitan constantemente.

A la hora de analizar los aciertos y errores hay que tratar de ser lo más honesto posible con uno mismo y buscar los motivos reales. Se trata de evaluar las estrategias seguidas, ver qué aspectos han funcionado y que aspectos serian necesario modificar.

errores

El caso Telecomplexity

Observa por ejemplo el caso de Fran, comercial de Telecomplexity una empresa que vende e instala equipos informáticos. Uno de los contratos más esperados del año era con Partnelia. Fran estaba muy convencido de que iba a conseguir este contrato porque el jefe de compras de Partnelia era su amigo de la facultad, Eduardo. Tenían muy buena relación con él e incluso seguían jugando al futbito todos los miércoles con otros antiguos compañeros de la facultad.

Sin embargo, Partnelia no firmó el contrato con Telecomplexity, sino con uno de sus principales competidores. El motivo es porque Eduardo consideraba que los productos y servicios de Telecomplexity no eran tan avanzados y sofisticados como necesitaba. Aunque sabía que su amigo Fran le daría un servicio excelente, esto no era suficiente para compensar un producto que no se ajustaba a sus necesidades.

Error: Obviar las características del producto

Un análisis erróneo le podría llevar a Fran a pensar que Eduardo no es realmente un amigo leal al no haberle asignado el contrato. Sin embargo, este análisis sería no le permitiría llegar a la raíz del problema.

Fran debería de analizar que el motivo por el que no consiguió cerrar el contrato es porque no fue capaz de entender cuáles eran las necesidades técnicas de Partnelia, con lo que siguió una estrategia errónea. Todos sus esfuerzos se enfocaron en reforzar su relación de amistad con Eduardo, obviando la parte más profesional y técnica.

Además, haciendo este análisis, Fran puede ser capaz de adaptar su estrategia en el futuro. Por un lado seguir manteniendo buena relación personal con sus clientes y amigos. Por otro lado hacer un esfuerzo para conocer mejor las necesidades de sus clientes y las características técnicas de los productos de su empresa.

Acierto: Actitud analítica de los errores

Fran estaba muy reticente a hablar con su directora comercial, Julia. Sin embargo cuando por fin se decidió, Julia no le reprochó la pérdida del contrato a Fran. Al contrario, se pusieron a analizar qué es lo que había fallado, cómo podía rediseñar un nuevo discurso para mostrar las cualidades técnicas de sus productos y ofrecerle nuevas estrategias de ventas con las que conseguir mejores resultados en el futuro.

Este tipo de relación entre vendedor y director comercial es especialmente útil en entornos complejos y competitivos. Realizar un análisis profundo para detectar los posibles errores y las causas subyacentes permite que los comerciales presten más atención al desarrollo de su trabajo. Este tipo de sesiones refuerza la motivación intrínseca del empleado y promueve un clima de confianza imprescindible para tener éxito en el largo plazo.

Negar la existencia de fracasos no soluciona el problema y además limita la posibilidad de aprender de la experiencia. Del mismo modo, si no se analizan los motivos de éxito se estaría cometiendo el mismo error al no saber cuáles son las buenas prácticas que deben continuar elaborando.

Por eso es importante que Telecomplexity siga promoviendo el análisis de las estrategias utilizadas, tanto cuando funcionan como cuando no. Este tipo de análisis pueden motivar a los vendedores. Realmente estos análisis se convierten en una especie de acertijo o reto que tienen que ser capaz de resolver. De esta forma, cometer errores no es un fracaso sino una oportunidad de aprendizaje.


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