¿Cómo aprender de los errores (y crecer profesionalmente)?

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Todos tenemos que aprender de los errores cometemos. De esta forma los fallos se convierten en aprendizajes. Sin embargo, la cultura de muchas empresas limita aprender de los errores y por tanto se limita la capacidad de aprendizaje de estas experiencias.

Sin embargo, cuando los empleados tienen la actitud adecuada y la empresa crea un ambiente conciliador, todo cambia. Así es posible de analizar los motivos de los errores y las quejas, aprender de ellos y evitar que se repitan constantemente.

A la hora de analizar los fallos y aciertos hay que tratar de ser lo más honesto posible. Es la única forma de aprender de los errores. Por eso es imprescindible hacer el esfuerzo por buscar los motivos reales por los que no se han conseguido los objetivos.

A continuación vamos a ver el ejemplo práctico de la empresa Telecomplexity que nos dará las claves para aprender de los errores. Vamos a descubrirlo!!

errores

El caso Telecomplexity

Este es el caso de Fran, comercial de Telecomplexity una empresa que vende e instala equipos informáticos. Uno de los contratos más esperados del año era con Partnelia. Fran estaba muy convencido de que iba a conseguir este contrato porque Eduardo, el jefe de compras de Partnelia era su amigo de la facultad. Fran tenían muy buena relación con él. Incluso seguían jugando al futbito todos los miércoles con otros antiguos compañeros de la facultad.

Sin embargo, Partnelia no firmó el contrato con Telecomplexity, sino con uno de sus principales competidores. Aunque Eduardo sabía que su amigo Fran le daría un servicio excelente, esto no era suficiente para compensar un producto que no se ajustaba a sus necesidades. Realmente Eduardo consideraba que los productos y servicios de Telecomplexity no eran tan sofisticados como necesitaba.

Error: Obviar las características del producto

Un análisis erróneo le podría llevar a Fran a pensar que Eduardo no es realmente un amigo leal al no haberle asignado el contrato. Pero así Fran no podría aprender de los errores cometidos en está operación perdida.

Fran debería de recapitular que no fue capaz de entender cuáles eran las necesidades técnicas de Partnelia, con lo que siguió una estrategia errónea. Todos sus esfuerzos se enfocaron en reforzar su relación de amistad con Eduardo, obviando la parte más profesional y técnica.

Además, haciendo este análisis, Fran puede ser capaz de adaptar su estrategia en el futuro. Por un lado debería seguir manteniendo buena relación personal con sus clientes y amigos. Por otro lado debería de hacer un esfuerzo para conocer mejor las necesidades de sus clientes y las características técnicas de los productos de su empresa.

Acierto: Actitud analítica para aprender de los errores

Fran estaba muy reticente a hablar con Julia, su directora comercial. Sin embargo cuando por fin se decidió, Julia no le reprochó la pérdida del contrato a Fran. Al contrario, se pusieron a analizar qué es lo que había fallado. Trataron de aprender de los errores cometidos para que no volvieran a ocurrir.

Se plantearon cómo podía rediseñar un nuevo discurso para mostrar las cualidades técnicas de sus productos. También pensaron en cómo desarrollar nuevas estrategias de ventas con las que conseguir mejores resultados en el futuro.

Este tipo de relación entre vendedor y director comercial es especialmente útil en entornos complejos y competitivos. Realizar un análisis profundo permite detectar los posibles errores y las causas subyacentes. Esta forma de trabajar permite que los comerciales presten más atención al desarrollo de su trabajo. Estas sesiones de trabajo refuerza la motivación intrínseca del empleado y promueve un clima de confianza imprescindible para tener éxito en el largo plazo.

Negar la existencia de fracasos no soluciona el problema y además limita la posibilidad de aprender de los errores Del mismo modo, si no se analizan los motivos de éxito se estaría cometiendo el mismo error al no saber cuáles son las buenas prácticas que deben continuar elaborando.

Por eso es importante que Telecomplexity siga promoviendo el análisis de las estrategias utilizadas, tanto cuando funcionan como cuando no. Este tipo de análisis pueden motivar a los vendedores. Realmente estos análisis se convierten en una especie de acertijo o reto que tienen que ser capaz de resolver. De esta forma, cometer errores no es un fracaso sino una oportunidad de aprendizaje.

 

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