¿Cómo aumentar el poder en una relación?

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Margarita era la Directora de Ventas de Autocomponentes, una empresa especializada en la fabricación de piezas de coches. Su producto estrella eran los paneles interiores de las puertas de los coches. En sus más de 20 años de experiencia, habían fabricado una multitud de paneles para varias marcas y modelos. Sin embargo, en los últimos años se habían quedado un poco atrás técnicamente. Por eso, hace 3 años se incorporó a la empresa Fermín, un nuevo Director de Ingeniería, para ayudar a transformar la empresa.

El poder de Fermín

Fermín había revolucionado el área técnica de Autocomponentes. Había establecido un férreo control en el desarrollo de proyectos y los lanzamientos salían en las fechas comprometidas.

El éxito de Fermín se basaba en parte porque había conseguirse imponer su poder al resto de sus pares. Por ejemplo, si el Director de Marketing presentaba un estudio que obligaba a cambiar alguno de los proyectos existentes, Fermín siempre conseguía que no se modificaran. Su argumento habitual es que la inversión ya estaba comprometida y que no podíamos tirar a la basura todo el trabajo hecho hasta ahora. Si la cosa se ponía muy tensa incluso se comprometía a revisar esas modificaciones en el próximo diseño. Pero sabía que probablemente al final no tendría que aplicarlo.

Margarita también había sufrido el exceso de poder Fermín. Sin embargo, no compartía esta visión meramente de producto y creía que debía de hacer algo para volver a una visión más centrada en el consumidor.

Todo cambia al analizar cada inversión

Cada vez que se lanzaba un nuevo producto, Mar, la gerente de la compañía exigía hacer un análisis de coste-beneficio que garantizase la conveniencia de la inversión. Tradicionalmente este análisis había sido un mero trámite y nunca se realizaba un análisis en profundidad. Pero tras el último lanzamiento fallido, Mar quiso asegurarse de que se cumplían las proyecciones del análisis coste-beneficio.

Margarita entendió que ahora el análisis coste beneficio iba a marcar los objetivos de su departamento. Si no conseguían las ventas comprometidas, ella sería la responsable. Pero ella tenía el poder de decir si un producto se lanzaba o no.

¿Un nuevo fiasco?

El equipo de Fermín había estado trabajando durante 6 meses en el diseño de un prototipo de un panel lateral para un todoterreno. Pero antes de comenzar con el siguiente paso necesitaban la estimación de las ventas que ese nuevo diseño iba a conseguir.

Con la información del departamento de marketing, Margarita estimó las ventas para ese nuevo panel. Lamentablemente, el diseño no era lo suficientemente bueno. La red comercial no veía el suficiente potencial en el diseño y los clientes tampoco.

Si no estuviese tan reciente el fiasco del anterior diseño, este habría pasado a producirse sin más discusión. Pero si este diseño vendía según las estimaciones, no se iba a recuperar la inversión realizada. Margarita no podía engordar las estimaciones de ventas porque estaba corriendo un grave riesgo de no llegar a sus objetivos. Por lo tanto había que cambiar el diseño actual.

El cambio de poder en Autocomponentes

Cuando Margarita explicó la situación a Fermín, este prácticamente entró en cólera. No iba a permitir que nadie tirase por la borda todo el trabajo que había realizado su equipo durante todos estos meses. Sin embargo, se dio cuenta de que esta vez,  él no tenía poder sobre esto. Mar iba a tomar la decisión.

Las estimaciones presentadas por Margaritas eran claras. El nuevo panel no iba a traer suficientes beneficios. Este diseño se descartó y comenzaron a trabajar en uno nuevo.

La principal novedad es que ahora el proceso de diseño era controlado por las áreas de Ventas y Marketing e Ingeniería se encargaba de hacer realidad los requisitos de los clientes y distribuidores. El cambio fue muy brusco para Fermín que vio como perdía ese papel predominante que había tenido hasta ahora.

Sin embargo el resultado fue excepcionalmente bueno para la compañía. Autocomponentes volvió al mercado con diseños que entusiasmaban a los clientes. Pronto consiguieron volver a  convertirse en una referencia del mercado.

 


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